Há alguns anos atrás, na fase do boom imobiliário, os stands de vendas eram as principais atrações para quem queria comprar um imóvel, eram itens indispensáveis nas estratégias de marketing. Os incorporadores nem pensavam na possibilidade de não investir muito para ter um stand lindo e, de preferência, com apartamento decorado. Porém os tempos agora são outros, a situação econômica do país mudou e, principalmente, os hábitos dos consumidores mudaram. Se não temos mais tanto dinheiro para investir nos stands e os consumidores também já não se sentem mais tão atraídos por eles, então como vender imóveis sem a presença desse item que já foi peça fundamental para encantar os clientes?
Os stands vazios não significam que o comprador desapareceu. É verdade que o volume de vendas diminuiu, mas a demanda ainda existe. O que houve, foi uma mudança radical no perfil e nos hábitos do consumidor — fruto da revolução tecnológica que vivemos atualmente — que já é bastante sentida em todos os setores.
O que mudou, afinal?
Hoje em dia as pessoas não precisam mais sair de casa para procurar imóveis, a primeira busca pode acontecer com apenas alguns cliques! Através de aplicativos e sites nossos potenciais clientes vão pesquisar, comparar produtos e preços online.
Eles estão superinformados, já sabem a média de preço em cada bairro, o que está dentro das suas expectativas… Por serem muito proativos, antes de entrarem em contato com um corretor, vão atrás do máximo de informações que podem conseguir por conta própria. Ao contrário do que faziam antes, quando tinham o hábito de visitar os stands para descobrir se era ou não aquilo que queriam.
Foi uma inversão de procedimentos e a visita aos stands de vendas se tornou algo secundário.
Se o seu stand não anda recebendo muitas visitas, apesar de todos os esforços de marketing, isso não quer dizer que seus potenciais clientes sumiram, apenas migraram de canal.
Mas calma, sem pânico!
O cliente não sumiu, o jogo é que mudou
Não é porque o jogo mudou que você não vai mais vender imóveis, mas precisa entender que uma era acabou e que outra começou, e agora a maneira de vender imóveis mudou.
Já faz tempo que a internet é o ponto de partida para a compra de imóveis. Pesquisas mostram que quase 100% das compras passam pela internet em alguma fase e que este processo já é parte permanente da nova realidade do mercado. Portanto, se você estava acostumado somente com os meios tradicionais de contato com seu potencial cliente, terá de se adaptar!
Um olhar positivo sobre o cenário atual nos mostra que, apesar das visitas aos stands de vendas terem despencado, os contatos online aumentaram muito também.
Observar o cliente, entender suas necessidades, o que ele está procurando através desses novos canais para encontrar uma melhor forma de atendê-lo é essencial para fechar mais vendas. O consumidor tende a ser cada vez mais omnichannel, interagindo com as empresas por todos os canais possíveis – quer sejam presenciais, online ou off-line.
Quer entender melhor o que fazer para vender imóveis nesse novo cenário? Então continue acompanhando nosso post!
Utilize a tecnologia a seu favor para não perder mais oportunidades
Tudo começa por aí: entender que a tecnologia não é “inimiga” do processo de vendas, mas sim aliada.
Não é ela que vai impedir o cliente de chegar até você e comprar… ela, pelo contrário, é quem vai te ajudar a captá-lo e se relacionar com ele, e se fizer isso bem feito, quando ele vier até você, vai estar mais propenso a comprar…ou seja, vai chegar já qualificado para a venda.
Isso diminuirá o esforço na hora de convertê-lo presencialmente. E ele terá que estar presente alguma hora, afinal, ainda não é possível fechar toda uma venda pela internet.
Ou seja, os canais digitais não dispensarão a atuação do corretor, na verdade facilitarão o processo para vender imóveis e demandará um esforço menor da equipe de vendas.
Acredito muito em um processo onde o marketing trabalha junto com a equipe de vendas, o primeiro qualificando os leads e os corretores fazendo o fechamento do processo. Essas duas áreas devem trabalhar juntas e com muita sinergia em busca do mesmo objetivo.
Lembrando que o marketing digital não está roubando o trabalho do corretor, a ideia é trabalhar juntos numa estratégia que permitirá que o cliente chegue muito mais qualificado e propenso a comprar ao ser abordado pela equipe de vendas!
Leia nesse outro post como marketing e vendas podem trabalhar juntos para melhorar os resultados.
Aprenda a trabalhar quantidade com qualidade
Nós sabemos como é difícil ter uma base grande de leads e atender a todos com qualidade sem perdê-los do radar. Porém, também sabemos que nem todos os leads chegam ao final do funil de vendas, e é por isso que precisamos trabalhar uma quantidade razoável de leads simultaneamente para obter bons resultados.
Então, como vender imóveis para uma base grande de contatos sem perder qualidade? A palavra mágica é automação de marketing. Eu escrevi outro post explicando porque você deve começar a usar automação de marketing agora e acho que você não pode deixar de ler.
É sempre bom começar a relação com o potencial cliente de maneira humanizada, mas usar automação de marketing é essencial para escalar e conseguir qualificar uma base grande de contatos propensa a gerar oportunidades reais de vendas.
Humanização e automação não devem ser palavras opostas. A automação vem para ajudar a qualificar leads em escala enquanto a equipe de vendas fica com mais tempo livre para atender com qualidade os leads que estão mais perto do momento de compra.
Justamente pelo fato de a maior parte dos leads ficarem na chamada “boca” do funil de vendas, quanto mais deles você conseguir trazer para seu processo na etapa inicial, mais chances de fechar negócios no futuro você terá. E isso só é possível com automação. É impossível fazer a gestão de uma base grande de leads usando agenda e planilhas de Excel sem perdê-los de vista. Está na hora de você virar de vez essa página, não acha?
Como marketing e vendas podem trabalhar juntos para vender imóveis
Na estratégia que utilizamos na ROOM33, o lead de topo de funil (que está no início da jornada de compras) deve ser responsabilidade do marketing que, via automação, vai nutri-lo de informações importantes para fazer com que ele percorra a jornada de compra mais rápido. Mas não é porque a responsabilidade desse lead está com o marketing, que o corretor não deva ligar para ele. O que o corretor não deve fazer é forçar uma venda nesse momento, porque o cliente ainda não está pronto para comprar. Essa é a hora do corretor ligar uma vez por mês apenas para oferecer algum tipo de suporte e se colocar à disposição para ajudar.
Durante essa fase de relacionamento, vamos entendendo as necessidades de cada cliente para fazer um trabalho de segmentação, que nada mais é do que separar os leads em grupos com interesses em comum e no mesmo momento de compra. Fazendo isso, conseguimos personalizar a comunicação que vamos mandar para eles.
A passagem de um lead qualificado para a equipe de vendas
A passagem de um lead da equipe de marketing para a equipe de vendas é o momento mais delicado do processo. Aqui é importante haver muita sinergia entre as duas áreas para se ter certeza de que esse lead que está chegando no momento de ser abordado de maneira “mais firme” pela equipe de vendas, está realmente pronto para isso e não vai tentar evitar o corretor.
Nesse momento, que chamamos de “meio do funil”, a responsabilidade por esse lead deve ser compartilhada entre as áreas de marketing e vendas. A equipe de vendas deve dar feedback constante à equipe de marketing para garantir que o processo seja sempre otimizado. A ideia central é que a equipe de marketing entregue leads realmente qualificados para vendas, porém com o cuidado de não perder o timing do momento da venda, afinal, de nada adianta qualificar muito bem um lead, se ele não comprar com você.
O atendimento do corretor deve ser uma continuidade da régua de relacionamento
Esse é o momento que o corretor realmente deve entrar em ação e mostrar tudo que sabe e, de fato, seguir para o fechamento do negócio. Mas calma lá, não pense que o cliente vai cair em qualquer papo furado! Esse cliente que passou pela fase de nutrição, foi muito bem-educado e já sabe muito sobre financiamento, FGTS, documentação, índices financeiros, e claro, sobre o imóvel que ele quer comprar.
Portanto o corretor que vai atender esse cliente tão cheio de informação deve, no mínimo, saber tanto quanto ele. É obrigação do corretor estudar todo o histórico do seu cliente, que vai estar registrado no software de CRM (as informações recolhidas na fase de nutrição pelo software de automação serão automaticamente passadas para o software de CRM se os dois estiverem devidamente integrados) para entender todas as suas necessidades, todas as dúvidas que ele teve…
Seu atendimento deve ser consultivo e dar continuidade ao processo de relacionamento que já vinha acontecendo. Esse é o momento certo de agendar uma visita e ver o cliente entrando em seu stand de vendas de novo!
Quando o cliente percebe que a equipe de vendas conhece e se preocupa com as suas necessidades e está tentando ajudá-lo a comprar, ao invés de ficar tentando apenas empurrar vendas, começa a existir uma relação de confiança e o jogo fica muito mais fácil de ser jogado. A venda acaba acontecendo de maneira mais natural.
Vender imóveis não é coisa para amadores, portanto aproveite toda a tecnologia que já está disponível para te ajudar ou continue rezando para os clientes aparecerem no seu stand.
Se quiser saber mais sobre como utilizar automação de marketing para vender imóveis, entre em contato conosco. Será um prazer dividir nosso conhecimento com você.
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