Conversando com profissionais de marketing, a pergunta que eu mais escuto é: Por que a maioria dos leads gerados desaparecem antes mesmo de conseguirmos fazer um primeiro contato? E a minha resposta é simples: Porque as estratégias de marketing são todas voltadas para geração de leads, mas pouco se pensa na qualificação de leads.
O sonho de todo profissional de marketing é conseguir gerar leads qualificados, ou seja, leads que estão interessados no produto que eles estão vendendo e que estão realmente dispostos a fechar logo negócio. Não é verdade?
Pois é, mas o mundo real não é bem assim, principalmente no mercado imobiliário dos dias de hoje. A demanda existe, não é à toa que as empresas estão conseguindo gerar bastante leads todos os meses, mas conseguir levar esses prospects para uma visita ao empreendimento, essa já é uma tarefa mais complicada. Mais difícil ainda, é manter esses leads por perto sem perdê-los do radar até que se decidam comprar.
Fazer a qualificação de leads é tão importante quanto gerar leads
De nada adianta conseguir gerar centenas de leads se você não consegue manter uma conversa com eles. É necessário que você tenha uma estratégia para gerenciá-los e trabalhá-los com carinho para melhorar seus resultados.
Os leads gerados precisam ser “nutridos” para serem conduzidos do estágio inicial da busca por um imóvel até o momento em que vão se sentir preparados e seguros para comprar.
O que você perde não fazendo isso?
Você investe tempo e dinheiro para captar um conjunto de potenciais clientes pelos mais diversos meios, desde e-mail marketing, cadastro no site, até mídia paga, chat, etc., e depois esses leads não interagem, não respondem aos seus e-mails, eles simplesmente evaporam. Ou seja, você gera muitos leads “zumbis”, que já nascem mortos e não consegue nunca os ressuscitar.
Mas calma, isso pode ser contornado!
Quer saber como transformar leads frios em leads qualificados?
Em primeiro lugar, é importante você entender o que é um lead qualificado. Leads qualificados devem ter perfil para comprar o produto que você está vendendo e estarem próximos do momento de compra, ou seja, são leads que estão prontos para serem abordados pelo time de vendas com uma grande propensão de comprar.
Então observe as dicas a seguir para entender como fazer a qualificação de leads:
1. Entenda a jornada de compra
O mais importante é entender que a jornada de compra do consumidor de imóveis é longa e pode durar mais de um ano. A grande maioria dos leads gerados ainda não estão no momento de compra, eles estão pesquisando, buscando respostas, adquirindo segurança, etc.
A maioria dos clientes passam por diferentes estágios de compra e as equipes de marketing deveriam controlar essa jornada através do funil de vendas. O funil de vendas se divide em 3 partes: o topo de funil, o meio e o fundo do funil. O trabalho de qualificação de leads se resume em conseguir conduzir esses potenciais clientes por todos os estágios do funil até que estejam prontos para comprar sem perdê-los de vista.
O primeiro estágio, que chamamos de topo do funil, é onde se concentram todos os leads que foram captados (pessoas que visitaram o seu site ou foram impactados por alguma peça de comunicação e deixaram o e-mail em troca de receber mais informações).
No meio do funil estão aqueles leads que demonstram mais interesse pelo seu produto e estão interagindo com você de alguma maneira. Nesse momento os leads aprofundam o interesse, demonstram suas necessidades de maneira mais específica e começam, de fato, a considerar o seu produto como opção de compra.
O fundo do funil é a etapa em que os seus potenciais clientes já estão bem mais esclarecidos e convencidos de que a sua empresa oferece o produto que eles estão buscando. Para chegar até aqui, é preciso passar confiança para esses leads e, mais do que ficar apenas tentando vender o seu produto, ajudá-los a comprar. É nesse ponto que consideramos os leads qualificados, ou seja, eles estão prontos para serem conduzidos para o fechamento do negócio.
2. Saiba conduzir os seus leads pelas diferentes etapas do funil
Sabendo que os leads precisam passar por essas etapas antes de serem considerados qualificados, você precisa de uma estratégia para mantê-los próximos e interessados pelo que você tem a oferecer para eles.
Na etapa de topo de funil, os mesmos leads que você gerou também estão na base de contatos dos seus concorrentes, pode ter certeza disso. Essa é a principal razão pela qual esses leads aparecem e somem na mesma velocidade. Eles estão falando com muitas empresas ao mesmo tempo, tentando encontrar a melhor oportunidade e buscando respostas para todas as suas dúvidas.
A maioria das empresas só estão preocupadas em vender, mas não estão interessadas em ajudar os clientes a comprar e é por isso que eles precisam falar com várias empresas. Esses futuros clientes estão “aprendendo a comprar” por conta própria.
A única maneira de manter próximo um lead que ainda não está no momento de compra e conduzi-lo por todas as etapas do funil de vendas sem perdê-lo de vista, é mostrar que você ou a sua empresa podem ajudá-lo. O processo de compra de um imóvel é penoso. Os clientes precisam de muita orientação e segurança para comprar.
Para trabalhar essa jornada de compra de maneira escalável, você precisará ter planejamento e uma estratégia de gestão e qualificação de leads.
3. Identifique as necessidades dos seus leads para ajudá-los a percorrer a jornada de compra mais rápido
A primeira coisa que você vai precisar fazer, será identificar em qual estágio de compra cada um de seus leads está começando assim a segmentar sua base de contatos para se comunicar com eles de maneira adequada e poder assim conduzi-los para a próxima etapa do funil.
Na ROOM33, desenvolvemos materiais educativos para ajudar as pessoas a comprar imóveis e os disponibilizamos para download. Criamos materiais para todos os momentos de compra. Conforme o tipo de material baixado, a frequência com que são baixados e as respostas dadas nos formulários antes do download, conseguimos identificar o momento de compra e as necessidades mais específicas de cada lead. Quanto mais um lead interage conosco, mais o conhecemos e mais personalizada vai ficando a comunicação.
4. Não seja inconveniente
Para manter um lead interagindo e não se passar por chato, é fundamental entender o que ele precisa. Aqui na ROOM33, desenhamos toda a jornada de compra do consumidor de imóveis, então quando um lead se interessa por determinado material, conseguimos prever quais serão suas próximas dúvidas e enviamos outros materiais que vão ajudá-lo na próxima etapa da compra. Dessa maneira, vamos analisando as interações e melhorando a comunicação.
Veja bem: de nada adianta mandar um guia de bairro de Moema para uma pessoa que tem interesse em morar próximo ao centro da cidade, da mesma forma que não adianta ofertar um imóvel de 4 dormitórios para uma pessoa que está buscando um studio. Se você não fizer um trabalho de segmentação bem feito, vai agir como um spammer e seus e-mails vão ser taxados de inconvenientes, suas taxas de abertura e conversão vão ficar lá embaixo e você ainda vai correr o risco de ser punido pelo Google.
Os maiores benefícios de se trabalhar com qualificação de leads
- Aumento da taxa de conversão de vendas
Quando você substitui o modelo de venda direta agressiva por um modelo em que você ajuda o cliente a comprar, o cliente fica menos arisco e não foge. - Diminuição do custo de aquisição do cliente
Como todo o processo é feito de maneira automatizada, é possível trabalhar a qualificação de leads em grande escala. - Boa experiência de compra para o cliente
O seu cliente tem sempre um amigo ou parente que está no mesmo momento de vida dele, ou seja, se ele teve uma boa experiência de compra com a sua empresa, ele vai indicá-la com toda a certeza.
Conclusão
A grande vantagem de utilizar uma estratégia de qualificação de leads para vender imóveis, é que com o tempo você passa a ter uma verdadeira máquina de fazer clientes! Ou seja, o tempo todo você vai ter leads, oportunidades e clientes no funil, evoluindo para a próxima etapa.
Quer saber mais sobre como montar uma estratégia de qualificação de leads para o mercado imobiliário? Entre em contato conosco ou deixe sua pergunta aí embaixo.
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