Imóveis têm um ciclo de compra longo e complexo. Uma grande parte dos compradores de imóveis estão efetuando sua primeira aquisição. Para muitos, essa compra pode representar um investimento para o resto da vida. A jornada de compra de um imóvel é difícil e burocrática, por isso, as pessoas precisam de ajuda e suporte. Como vender mais imóveis para um público tão carente de informação e apoio? A resposta é somente uma: otimizar as etapas de atendimento.
Entenda, neste artigo, como vender mais imóveis mudando algumas práticas do seu atendimento. Acompanhe!
Como vender mais imóveis aumentando a velocidade do seu atendimento
O primeiro ponto a ser tratado é a velocidade com que os seus leads são atendidos. Coloque-se rapidamente no lugar de seu cliente. Ao entrar em contato com uma imobiliária, é esperada uma resposta imediata. Portanto, é necessário que seus canais de atendimento possam oferecer agilidade nesse tempo de resposta.
Novos leads têm chances muito maiores de serem convertidos efetivamente em vendas, caso o atendimento seja iniciado rapidamente. Nos EUA, a média de velocidade de atendimento pelo corretor é de 2 minutos. Aqui no Brasil, ainda temos uma média de 24 horas. Esse quadro pode – e deve – ser melhorado.
Não atender rapidamente um lead que está em momento de decisão de compra é perder oportunidade de vendas. Estudos realizados pelo Grupo Viva Real mostram que atender um lead qualificado em 5 minutos, em vez de meia hora, aumenta as chances de conversão em 100 vezes.
Persistência e organização na gestão de leads
Raramente uma pessoa fecha uma venda logo no primeiro contato. É preciso ter uma rotina organizada para dar sequência ao atendimento, sem perder possíveis clientes de vista.
Geralmente, os corretores descartam os leads que não demonstram muito interesse no primeiro contato ou quando não conseguem fazer contato nas primeiras tentativas.
Para realizar o primeiro contato e conseguir engajar com sua base de leads, é preciso uma gestão personalizada e orientada ao cliente. Porém, muitas vezes, os processos não são bem organizados e muitos contatos acabam se perdendo pelo caminho. Métodos antigos e a resistência dos corretores em utilizarem softwares de CRM acabam limitando a autonomia do time.
Não desista ou perca o seu lead em algum gargalo de seu fluxo de vendas! É importante insistir. Pesquisas mostram que os corretores tentam, em média, entrar em contato com seus leads apenas duas vezes antes de desistir. Essas pesquisas mostraram que um corretor tem 45% de chance de conseguir encontrar o lead no primeiro contato via telefone, porém, se as tentativas de contato aumentarem para, pelo menos, 6 vezes, a chance de conseguir contato aumenta para 95%.
Seguem alguns números da pesquisa realizada pelo Grupo Viva Real:
- 88% dos leads que convertem em vendas foram atendidos nas primeiras 24 horas;
- Fazer duas chamadas em vez de uma, aumenta sua chance de conversão em 87%;
- 50% dos leads são descartados após o primeiro atendimento;
- O primeiro corretor que faz contato com o lead tem 238% mais chance de converter do que o segundo.
Compreenda a necessidade de seus clientes
O cliente deseja uma resposta rápida e eficiente. Mas cuidado, para se ter eficiência no atendimento é necessário saber ouvir o cliente para entender as suas reais necessidades.
O cliente só vai comprar quando sentir segurança para isso. Apenas com uma equipe de atendimento bem preparada é possível construir uma relação de confiança.
O relacionamento entre vendedor e cliente é o que garante a venda. É necessário saber ouvir o cliente, não forçar a venda antes da hora e dar todo o suporte necessário para que ele se sinta seguro para comprar.
Fazer um trabalho de qualificação de leads anterior ao atendimento do corretor também vai ajudar muito a melhorar os resultados. Escrevi outro post que fala sobre isso.
Considerações finais sobre como vender mais imóveis melhorando o seu atendimento
Vender mais imóveis é resultado de um bom gerenciamento de seus leads. Trabalhando-se velocidade, organização, persistência e informação de qualidade, é possível alcançar seus resultados.
A forma como seu cliente é atendido é essencial nesse processo. Para que isso possa ser facilitado, é recomendado buscar ferramentas de gerenciamento. De preferência, soluções que organizem dados e auxiliem processos de monitoramento e qualificação de seus leads. Eu utilizo software de automação de marketing para fazer a gestão e a qualificação de leads para enviar melhores oportunidades para as equipes de vendas e recomendo fortemente que essas equipes utilizem softwares de CRM para fazer a gestão dos leads mais propensos a fecharem logo negócio.
Eu vejo muitas empresas investindo muito dinheiro para gerar cada vez mais leads, pois as taxas de conversão muitas vezes não ultrapassam a marca de 1%. Porém, se as equipes de vendas descartam esses leads com tanta facilidade – muitas vezes após uma ou duas tentativas de contato sem sucesso – isso demonstra que existe grande possibilidade de melhorar os resultados, através de processos mais bem estruturados de atendimento.
Se você quer saber como vender mais imóveis, minha dica é: invista em um atendimento veloz e bem organizado, que escute o cliente para entender as necessidades dele e o ajude a comprar o que precisa.
Quer saber mais sobre como o atendimento pode impactar positivamente em seu resultado de vendas? Quer outras ideias sobre como vender mais imóveis? Deixe seu comentário ou, se preferir, entre em contato com a ROOM33!
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