Apesar de os sistemas de CRM de vendas ajudarem os vendedores a terem uma visão mais clara do funil de vendas, a implantação dessa tecnologia geralmente vem junto de certo grau de resistência da equipe a começar a utilizá-la. Os representantes de vendas costumam achar que o processo vai ficar mais complicado e que vão perder tempo útil de venda com a ferramenta.
Esse é um terrível engano! Os softwares de CRM, na verdade, têm como principal função ajudar as equipes de vendas a melhorar o desempenho.
Para evitar esse tipo de dificuldade na hora de implantar um sistema de CRM de vendas na sua empresa, você pode recorrer a algumas estratégias que motivem sua equipe a usá-lo eficientemente.
Segundo o relatório sobre inbound marketing produzido pela Hubspot, 60% das empresas citaram como desafio a implantação de um CRM para a equipe de vendas.
Se você está pensando em contar com essa tecnologia na sua empresa ou já a tem, mas sua equipe não a está utilizando de maneira eficiente, este post vai ajudá-lo!
Seguem, abaixo, algumas dicas valiosas:
1) Explique de maneira simples como um CRM será útil
A implantação de um novo sistema não deve ser uma decisão comunicada apenas de maneira arbitrária. Para se obter sucesso no processo de adoção de um CRM de vendas, é importante deixar claro o que sua equipe tem a ganhar com isso.
Mostre todos os benefícios que o uso dessa ferramenta vai gerar, como, por exemplo, maior organização da carteira de clientes e, com isso, economia de tempo e ganho de produtividade.
Você pode achar mais informações sobre como um sistema de CRM pode otimizar o processo de vendas neste outro post.
2) Alinhe o sistema com o processo de vendas
Um sistema de CRM de vendas é útil tanto para a equipe de vendas quanto para os departamentos de marketing e financeiro, pois eles terão acesso a valiosas informações. Porém, os representantes de vendas é que serão os responsáveis por alimentar o sistema com informações para que os outros departamentos possam utilizá-las. Portanto, configure o sistema para ele ficar alinhado ao processo de vendas.
Se o processo não for simples para quem for utilizar a ferramenta no dia a dia, você correrá sério risco de ser completamente ignorado pela equipe.
3) Utilize um sistema que possibilite acesso móvel
Os representantes de vendas estão em constante movimento, fazendo reuniões ou visitas aos seus clientes. Por isso, ao implantar um CRM de vendas, pense que vai facilitar muito a vida de seus vendedores se eles não dependerem dos seus PCs sempre que precisarem acessar o sistema.
4) Envolva sua equipe
Treinamento e disciplina são palavras-chave que vão fazer toda a diferença na hora de adotar um sistema de CRM. Um bom treinamento é fundamental para que sua equipe se sinta confortável para utilizar um novo sistema. Demonstre todas as funcionalidades e explique todos os benefícios que essa tecnologia vai trazer. Faça o seu time acreditar que o bom uso do CRM vai ajudá-lo a performar mais!
Se você quer que sua equipe utilize com eficiência um novo sistema, então você também vai precisar fazer isso. Dê o exemplo! O seu conhecimento vai te ajudar a direcionar e dar suporte para o seu time.
Crie hábitos. Tanto você quanto sua equipe devem começar o dia fazendo uma leitura do sistema para organizar as tarefas do dia. Se você fizer isso todos os dias, sua equipe vai perceber esse comportamento e vai se espelhar nele.
Quanto antes sua equipe se sentir envolvida, mais rapidamente começará a dar feedbacks, a fim de tirar maior proveito da utilização do sistema em toda a sua capacidade. Deixe que sua equipe diga como gostaria que a ferramenta funcionasse. Identifique os pontos de atrito e as maiores dificuldades da equipe e faça reuniões para encontrar soluções juntos.
5) Utilize cases de sucesso para inspirar as pessoas
É muito fácil encontrar na internet exemplos de empresas que aumentaram seus resultados depois de terem implementado um sistema de CRM de vendas. Encontre dados e métricas que comprovem esses resultados para embasar o seu discurso.
Por exemplo, um estudo da Nucleus Research descobriu que vendedores aumentaram sua produtividade em 15% depois que começaram a utilizar aplicativos móveis de CRM.
O infográfico da Cloudswave demonstra que, quando um cliente percorre uma jornada de compra sendo acompanhado por um sistema de CRM de vendas, esse cliente tende a gastar entre 20 e 40% mais na próxima vez que resolver realizar uma compra.
Isso significa que saber utilizar um CRM de vendas vai trazer mais produtividade e mais vendas. Esse é um argumento que vai fazer seus vendedores ficarem menos resistentes em relação à adoção de uma nova ferramenta.
6) Não deixe seus vendedores se sentirem sobrecarregados
Sistemas de CRM de vendas ajudam os representantes de vendas a se organizar, porém eles emitem muitos avisos e alertas, e isso pode ser um pouco estressante para uma pessoa que está acostumada a anotar suas tarefas em uma agenda, por exemplo. Portanto, comece aos poucos. Não tente implantar tudo de uma vez: tome cuidado para que sua equipe não sinta que o sistema está gerando ainda mais trabalho. Escolha os recursos mais importantes para serem adotados primeiro. À medida que os representantes se sentirem mais à vontade, será possível apresentar novas funcionalidades.
7) Recompensas são ótimos estímulos
Vendedores são movidos por resultados. Com certeza eles se sentiriam motivados a aprender mais rápido caso uma recompensa fosse recebida a cada meta atingida.
No processo de implantação de novos sistemas, os primeiros meses são sempre os mais difíceis. Aos poucos, conforme as pessoas começarem a se acostumar com os novos processos, a utilização da ferramenta vai se transformando em um hábito.
8) Contrate um CRM de vendas que integre a outras ferramentas
Nos últimos anos, inúmeros aplicativos apareceram e estão sendo amplamente utilizados pelos vendedores: calendários, apps de videoconferências, softwares de automação de marketing etc. Portanto, é muito importante utilizar um CRM de vendas que se conecte com essas outras ferramentas. Dessa maneira, ao inserir informações em um aplicativo, outros podem ser sincronizados, evitando, assim, a possibilidade de dados imprecisos ou desatualizados entre os sistemas.
Por fim, lembre-se: se você é gestor e quer ter sucesso na implantação de um sistema de CRM de vendas, seu papel será o de orientar seu time, dar suporte e ajudar a transformar os hábitos das pessoas para que elas percebam as vantagens que a utilização dessa tecnologia traz. Para isso, você também terá que saber utilizar a ferramenta da melhor maneira possível.
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