O acesso a dados, hoje em dia, não é mais um diferencial. Claro que ainda é importante que se tenha uma tecnologia e estrutura robusta para coleta de dados. No entanto, não basta ter acesso aos dados, sua empresa precisa saber utilizá-los para se relacionar com seus leads e clientes para gerar resultados. Para entender melhor como fazer isso, conheça, a seguir, como utilizar uma régua de relacionamento para turbinar sua estratégia de marketing!
Definição e aplicação de uma régua de relacionamento
Relacionar dados de forma estratégica é uma tarefa complexa e cada vez mais importante, conforme os dados tornam-se cada vez mais disponíveis às organizações.
É preciso saber prever os tipos de interações e abordagens esperadas pelos clientes. Para isso, é necessário identificar os pontos de contato, ou seja, os melhores momentos e canais para interagir com seus clientes.
A régua de relacionamento é uma ferramenta que facilita a definição desses pontos de contato e tomadas de decisão.
O relacionamento com clientes e leads muda de acordo com o posicionamento deles no funil de vendas. Além do posicionamento, as características de sua persona também ajudam a orientar a abordagem e as ações a serem tomadas.
Em uma régua de relacionamento, são organizadas todas as ações que envolvem o processo, desde a estratégia de marketing e vendas, até ações de fidelização.
A régua de relacionamento é uma ferramenta que permite que todos os pontos de contato possam ser organizados adequadamente. Demais peças de comunicação, além da estratégia on-line, podem ser utilizadas na régua de relacionamento. Dessa forma, eventos, palestras e demais ações tornam-se mais bem mapeadas.
Conforme uma pesquisa realizada pela Lee Resources, enquanto 80% das empresas acredita estar oferecendo um atendimento ao cliente de qualidade superior, apenas 8% dos clientes concordam que o atendimento realmente esteja nesse nível.
Ao entender a melhor maneira de se relacionar com seus leads e clientes, reduz-se consideravelmente esse tipo de disparidade, uma vez que os pontos de contato com seu público são fortalecidos. Para uma estratégia de vendas, a aplicação de uma régua de relacionamento auxilia seu time a ter uma leitura mais precisa de seus clientes.
Errar ao definir pontos de contato, mesmo quando se tem os dados necessários, pode ser um grande risco. Ao programar abordagens inconvenientes, sua maior força de comunicação torna-se uma ameaça para o relacionamento entre empresa e cliente.
É importante definir uma régua de relacionamento que possa cobrir as bases de interação e ir além. Afinal, clientes com um bom relacionamento com sua força de vendas tendem a promover sua marca e a serem fidelizados.
Estruturando uma régua de relacionamento ideal
Primeiramente, é importante que você tenha conhecimento de suas personas. Saber o perfil ideal de cliente que sua empresa precisa atingir para cumprir seus objetivos é essencial para a régua de relacionamento. Analisadas as personas, é preciso entender sua posição na jornada de compra.
Chamar a atenção e atrair seu lead ou cliente deve ser um objetivo claro em cada peça de comunicação de sua estratégia. Porém, após capturar esse lead, será de extrema importância entender, através de suas interações e interesse por determinados conteúdos, qual o seu momento de compra.
Explico. Se sua empresa tem a jornada de compra de seu cliente mapeada, então ela consegue prever quais serão as dúvidas e os materiais de interesse de sua persona nas diferentes fases da jornada de compra. Quando um lead interage com sua comunicação, abrindo um e-mail, por exemplo, ele está dando uma dica de qual momento de compra ele se encontra.
Quando sua empresa identifica o momento de compra e o perfil de um lead, então fica muito mais fácil desenhar uma régua de relacionamento eficaz e se comunicar de maneira mais precisa com ele. Dessa forma, cada contato realizado em sua estratégia de marketing e vendas vai cativar sua persona porque ela vai perceber que sua empresa entende as suas necessidades.
Leia mais sobre isso em outros posts que escrevi sobre nutrição de leads:
O que é e como fazer nutrição de leads
Fluxo de nutrição de leads para melhorar suas taxas de conversão
Entenda as suas personas para enviar o conteúdo certo, na hora certa
Alinhar a régua de relacionamento à realidade de suas personas na estratégia base é essencial. Por isso, como eu já disse, dados e insights gerados a partir do relacionamento entre sua empresa e seus leads são muito importantes. Esses fatores e aspectos são especialmente fundamentais quando se visa solucionar problemas de seu público.
De acordo com o nível da régua de relacionamento, suas personas estarão mais ou menos propensas a absorver sua mensagem. Por isso, deve-se sempre considerar se o formato e conteúdo de sua ação de marketing estão qualificando corretamente seus leads e clientes.
Lembre-se, apenas a partir do entendimento das dúvidas, das necessidades e dos interesses de suas diferentes personas é que sua empresa vai conseguir entregar o conteúdo certo, para as pessoas certas, na hora certa e essa é a função de uma régua de relacionamento.
Leia mais sobre isso em outro post que escrevi sobre qualificação de leads.
A satisfação de seus clientes e leads é o objetivo principal ao estruturar uma régua de relacionamento. Considerando esse objetivo maior, tenha certeza de que todos os diferentes setores de sua empresa possam ter acesso claro à ferramenta. Assim, a régua de relacionamento torna-se um recurso útil para organizar com precisão os pontos de contato com seus leads.
Sua gestão de vendas utiliza métodos como a régua de relacionamento para estruturar sua estratégia? Quais técnicas sua organização utiliza para refinar dados? Deixe seu comentário! E se você quiser saber mais sobre como usar a régua de relacionamento para vender imóveis, converse com a equipe da ROOM33.
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