Trabalhar uma carteira de clientes é uma missão que mexe com a cabeça de corretores, gestores e coordenadores imobiliários, não é mesmo? E não é para menos, já que esse gerenciamento é fundamental para ter sucesso nas vendas e na construção de bons relacionamentos.
Ao longo da sua vida, você deve ter ouvido falar milhares de vezes que quantidade não é qualidade. E essa verdade também se aplica ao ramo imobiliário. Afinal, contar com uma carteira de clientes recheada não é sinônimo de vendas. Pode ser que você esteja apenas acumulando contatos, sem saber como organizá-los, atendê-los e fidelizá-los, perdendo assim, excelentes oportunidades de negócio.
Nesse ramo, as chances de concretizar vendas aumentam quando você é capaz de atrair e conquistar a confiança dos compradores. Para isso, é preciso trabalhar uma carteira de clientes de maneira organizada e eficiente. Assim, você consegue se fazer presente na vida de cada um e oferecer alternativas específicas para as necessidades deles.
Quer saber como fazer isso? Então continue a leitura, pois elencamos dicas que farão a diferença no seu dia a dia!
Segmente sua carteira de clientes
Trabalhar uma carteira de clientes vai muito além de relacioná-los em uma extensa planilha. Sem obedecer a alguns critérios de segmentação, é impossível mantê-la organizada e eficiente.
Para aumentar suas chances de fechar negócios com sucesso, é importante segmentar de maneira inteligente seus potenciais clientes. Essa separação pode ser feita obedecendo a diversos critérios que ajudarão a agrupá-los de acordo com os seus perfis, como, por exemplo:
- Região de interesse;
- Faixa de valor que procuram e estão dispostos a investir;
- Tamanho do imóvel;
- Tipo de imóvel (cliente busca uma sala comercial, casa ou apartamento?);
- Tipo de aquisição (compra ou aluguel?).
Dessa maneira, você poderá oferecer os imóveis disponíveis de acordo com as características que cada um dos grupos demanda. Isso ajuda a evitar gafes que prejudicam o relacionamento com os clientes como, por exemplo, oferecer imóveis de R$ 750.000,00 para pessoas que podem investir até R$ 300.000,00.
Mas atenção! Trabalhar uma carteira de clientes é uma tarefa que precisa ser feita de forma contínua. Somente assim, você consegue acompanhar a evolução de cada cliente e administrá-los de forma eficiente.
Não se esqueça de categorizar clientes e imóveis
A segmentação é o primeiro passo em direção a uma carteira de clientes organizada. Para dar continuidade e garantir bons negócios, a categorização é bastante importante.
Para isso, acompanhe os contatos de perto para saber em que estágio do processo de compra cada um está. Assim, você poderá identificar quais já fecharam negócio, quais representam oportunidades de negócio a curto prazo, quais estão se tornando inativos e, também, aqueles que dificilmente gerarão algum resultado.
Saiba como trabalhar uma carteira de clientes ativamente
Trabalhar uma carteira de clientes de maneira organizada e eficiente significa manter uma gestão ativa. Ou seja, acompanhar o comportamento dos seus leads e atualizar informações constantemente.
Esse cuidado garante que você saiba de que maneira os clientes estão se movimentando na carteira. Por exemplo, se ele começa a dar sinais de que está se tornando inativo, é preciso agir para reverter esse cenário. Sabe aqueles clientes que não retornam mais as ligações ou desmarcam visitas com frequência? Eles merecem cuidados tanto quanto aqueles que estão ativos e comprando!
Desapegue e enxugue sua carteira de clientes
Trabalhar uma carteira de clientes de maneira organizada e eficiente implica estar disposto a limpá-la. Afinal, nesse caso, a qualidade é muito mais importante do que a quantidade.
Uma extensa carteira não significa que você fechará muitos negócios. Bem pelo contrário, por mais produtivo e cuidadoso que você seja, pode ser que um grande número de contatos acabe dispersando suas ações, diminuindo sua eficiência.
É preciso desapegar para poder realocar seus esforços para aqueles clientes que possuem reais probabilidades de comprar de você. É claro que você deseja que a sua carteira permaneça crescendo, mas é fundamental que esse crescimento ocorra pela aquisição de contatos que trarão resultados.
Utilize um software de CRM para organizar sua carteira de clientes
Além de ajudar a avaliar a produtividade da equipe de vendas, um software de CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente) é uma ferramenta-chave para trabalhar uma carteira de clientes de maneira organizada e eficiente.
Esse software registra e gerencia os pontos de contato com clientes ou potenciais clientes e permite que você adicione notas, alertas, históricos, previsões e detalhamento de produtos oferecidos.
Assim, o software de CRM pode otimizar o seu processo de vendas e ajudar no relacionamento com os leads por meio da centralização de informações que são fundamentais para efetivar negócios.
Identifique as melhores oportunidades para focar maiores esforços
A utilização de um CRM também pode ajudar a identificar o nível de interesse dos clientes em um dado momento quanto à compra de um imóvel.
Entender que um cliente ativo pode se tornar inativo ou vice-versa é fundamental. Estando ciente dessas mudanças, você pode definir estratégias e focar esforços para reverter situações negativas e aproveitar oportunidades.
Saber como trabalhar uma carteira de clientes de maneira organizada e eficiente é a linha que separa os melhores desempenhos de vendas daqueles medianos.
Com os passos que elencamos aqui, é possível fazer essa gestão e aproveitar oportunidades de negócio que ajudarão no atingimento de metas e no fechamento de negócios!
E você, conhecia essas maneiras de trabalhar uma carteira de clientes? Você tem alguma dica de como aperfeiçoar esse processo? Deixe seu comentário ou, se preferir, entre em contato com a ROOM33!
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