Ter o controle de todas as métricas e variáveis é essencial para uma boa gestão do processo de vendas da sua incorporadora ou imobiliária. Equipes de vendas internas de incorporadoras e imobiliárias precisam ter a autonomia e os recursos necessários para que sua produtividade possa ser desenvolvida e aumentada. Mas como avaliar a produtividade da equipe?
Confira, a seguir, como um software de CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente) pode fazer a diferença ao avaliar a produtividade da equipe e orientá-la a resultados.
O problema do “achismo” e do feeling ao avaliar a produtividade da equipe
Se perguntassem para 10 gestores se a produtividade das suas equipes comerciais está satisfatória ou se poderia melhorar, 11 deles responderiam que gostariam de melhorar, não é mesmo?
Mas a maioria dos gestores utilizam apenas seu feeling para dar essa resposta. E é esse mesmo feeling que direciona diversas de suas decisões importantes e que, no final das contas, pode estar prejudicando a produtividade da equipe.
Para tomar boas decisões, é preciso contar com dados precisos, atualizados e facilmente acessíveis sobre a performance do seu time. Mas como fazer isso se as informações estão espalhadas em sua agenda pessoal, no seu computador, em seu smartphone, etc.? Com um sistema de CRM!
Estruture os processos internos para avaliar de modo efetivo a produtividade da equipe
Implementar uma estratégia orientada à produtividade de sua equipe de vendas exige um trabalho profundo de análise. É necessário investir parte do seu tempo de gestão identificando os processos mal estruturados de seu negócio antes de exigir mais resultados do seu time.
Corretores precisam ter as ferramentas de trabalho necessárias para que possam fechar vendas de forma eficiente, pensando no longo prazo e na fidelização de clientes.
Investir em um sistema de CRM permite que todos os setores da sua empresa tenham acesso à informação necessária para delimitar com precisão a jornada do cliente interessado em um produto imobiliário, quais são os pontos de contato que devem ser aproveitados e, por fim, qual é a abordagem mais adequada que sua equipe deve empregar.
Identifique os problemas que ameaçam a produtividade da sua equipe
Um software de CRM é mais do que apenas um organizador de informações e tarefas. Promovendo seu uso de forma correta e oferecendo treinamentos para que sua equipe de vendas possa utilizá-lo da melhor forma possível, é possível gerar insights a partir do histórico de leads, de métricas e dados coletados.
Para isso, é preciso identificar quais são as atividades em risco e saber configurar sua solução de CRM para refletir as mudanças no cenário.
Problemas como uma carteira de clientes estagnada ou um baixo volume de vendas, por exemplo, podem receber um acompanhamento mais preciso com uma solução de gerenciamento inteligente.
Crie indicadores de desempenho e produtividade com base nas informações que sua equipe de vendas tem acesso ao sair a campo. Configure, em seu sistema de CRM, filtros, indicadores-chave de performance (KPIs) e relatórios que possam ser úteis para indicar os próximos passos de sua gestão.
Estabeleça metas realistas e motivadoras para sua equipe de vendas
Quando a oportunidade de venda de um imóvel é apresentada a um cliente em potencial, a complexidade do produto, disponibilidade do cliente, urgência da compra e diversos outros fatores podem impactar o fechamento da venda de seu corretor.
Com isso em mente, o planejamento de metas geral precisa ser feito de acordo com o histórico de vendas dos colaboradores e as expectativas da imobiliária ou incorporadora em superar os resultados obtidos anteriormente.
Uma meta deve estar pautada em dados concretos, devendo atuar como uma força motivadora da equipe. Quando um sistema de CRM permite avaliar a produtividade da equipe, o desempenho e histórico de sua força de vendas torna-se mais funcional estabelecer metas condizentes com o mercado e identificar gargalos ou desempenhos abaixo do esperado.
Verifique o retorno de seu investimento e controle sua previsibilidade
Os canais de prospecção têm uma grande importância para o vendedor de imóveis. É por meio desses pontos de captação que suas ações ganham visibilidade e a equipe de vendas gera suas oportunidades de venda.
Além dos canais de prospecção, certamente sua empresa conta com um investimento em mídia, seja ela tradicional ou inbound. Um sistema de CRM pode ajudar sua gestão a elencar as ações de mídia mais efetivas, permitindo o monitoramento de métricas como retorno de investimento (ROI), por exemplo.
Dessa forma, você não só mede o resultado de seus anúncios e canais de prospecção, como também consegue cruzar métricas e avaliar a produtividade da equipe de vendas com base nos canais que estão sendo utilizados.
Isso permite uma maior previsibilidade no retorno de investimento, isto é, você saberá com maior precisão quanto é preciso investir em cada mídia para potencializar o desempenho de ações de vendas ou quais canais são menos efetivos para a geração de novos leads ou fidelização da carteira de clientes de sua equipe de vendas.
Conclusão
Gerenciar a sua equipe e torná-la mais produtiva não depende somente de uma gestão bem estruturada. É preciso saber identificar quais são os gargalos a serem superados nos processos internos e, a partir do investimento em uma solução de CRM, utilizar os indicadores de desempenho e as métricas adequadas para avaliar a produtividade da equipe.
É preciso gerar um diagnóstico para combater os problemas atuais sofridos por sua equipe (carteira de clientes estagnada ou ciclo de vendas ineficiente, por exemplo) e estabelecer metas que motivem seu time e possam estar diretamente ligadas ao monitoramento realizado por meio de sua solução de CRM.
Investir em um software CRM permite ao gestor avaliar a produtividade da equipe e acelerar as vendas de sua empresa com estratégias subsidiadas pelo acompanhamento de métricas e dados relevantes para o seu negócio.
Se você ainda tem dúvidas, saiba que, conforme pesquisa da Brainshark, 53% das empresas de mais alto desempenho estão investindo em CRM para melhorar a produtividade e os resultados de suas equipes de vendas.
Quer saber mais sobre como avaliar a produtividade da equipe de vendas e obter este resultado em sua empresa? Então deixe um comentário ou entre em contato com a ROOM33!
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