Uma empresa de sucesso sabe que investir em métodos de prospecção de clientes é a melhor forma de aumentar as vendas e alavancar os negócios.
O ideal é elaborar um plano de prospecção de clientes bem organizado e que defina, de forma clara, as metas a serem atingidas e as decisões a serem tomadas durante as etapas do trabalho.
Ter essa cautela é muito mais eficiente do que menosprezar a inteligência do consumidor e apostar em improvisos. Essa atitude seria o mesmo que atirar no escuro e poderia trazer sérios prejuízos, principalmente diante de mercados competitivos, em que qualquer falha pode ser fatal para o negócio.
Pensando nessa ideia, vou explicar como é possível uma empresa ser bem-sucedida investindo na prospecção de vendas. Para isso, vou apontar algumas dicas essenciais para o momento de buscar novos clientes. Acompanhe a leitura!
1. Não descarte o seu lead antes da hora
Não caia na armadilha de descartar os seus leads após as primeiras tentativas de contato sem sucesso. Conforme você pode observar no gráfico abaixo, a maioria das empresas desiste de fazer contato após a terceira tentativa, e isso é um grande erro. Uma boa prospecção deve fazer entre 7 e 13 tentativas de contato antes do descarte.
Fonte: Inside Sales Benchmark Brasil
Este outro gráfico mostra que, com três tentativas de contato, há 60% de chance de sucesso, porém com oito tentativas as chances aumentam para 93%.
Fonte: Inside Sales Benchmark Brasil
2. Preste atenção ao seu discurso
Uma argumentação fraca durante o processo de prospecção provavelmente vai gerar o desinteresse do futuro cliente e eliminar as suas chances de conquistá-lo. Por isso, evite um discurso raso e superficial. Você precisa gerar muito valor a cada contato com seus prospects.
Uma boa dica é ter scripts já definidos, com perguntas e informações que sejam úteis tanto para quem está sendo prospectado quanto para quem está prospectando.
Atenção: o seu lead não tem tempo disponível para ouvir o que você tem a dizer. Por isso, sintetize ao máximo o seu discurso e seja sempre absolutamente relevante!
3. Comece a investir na automação dos processos
Empresas que não têm seus processos automatizados geralmente enfrentam dificuldades de escalar suas vendas. A automação serve para agilizar procedimentos, gerando eficiência, maior produtividade e, por consequência, mais vendas e mais receita.
Realizar uma prospecção ativa por clientes pode ser um grande desafio, especialmente quando falamos sobre compras complexas, com ticket médio alto. Softwares de automação de prospecção auxiliam na captura de informações importantes sobre clientes em potencial para ajudar a fazer contatos com mais assertividade.
Softwares de automação de marketing também podem ajudar na coleta de dados e na geração de indicadores que permitam obter recursos suficientes para fazer uma prospecção de alta qualidade.
4. Não se apegue demais aos seus leads
O excesso de leads não é tão vantajoso quanto parece. Isso porque muitos leads sem fit geram perda de tempo à equipe de vendas, que sofre com a dificuldade de ter que lidar com uma grande quantidade de leads sem qualificação em vez de priorizar as melhores oportunidades.
O apego aos leads de baixa qualidade é um dos principais motivos que atrapalham o desempenho das equipes de vendas. Um lead sem perfil deve ser descartado do CRM, e um lead que não está em momento de compra deve ser nutrido antes de ser enviado para vendas.
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