As mudanças no comportamento do consumidor têm impacto direto na forma como ele toma decisões de compras. Portanto, é natural que sejam percebidos reflexos disso na jornada do consumidor.
Profissionais de marketing sempre aprenderam a utilizar o funil de vendas de maneira linear, para levar o consumidor desde o conhecimento da marca até a consideração e a aquisição. As principais métricas observadas nas mídias de massa eram frequência e alcance. Usávamos dados demográficos para projetar a intenção dos consumidores, e, com isso, eram feitas a segmentações e as peças criativas.
Porém, o consumidor de hoje é bem diferente daquele de 10 anos atrás. Por isso, as estratégias de marketing precisam ser adaptadas a essas transformações.
Com o segmento imobiliário, não é diferente. Se você atua na área, precisa considerar um funil de vendas com funcionamento um pouco diferente do convencional por conta dessas tendências. Acompanhe até o fim para saber mais sobre o tema!
Quais são as principais mudanças da jornada do consumidor?
Tendo em vista as transformações de comportamento do consumidor de imóveis, incorporadoras, imobiliárias e agências não podem se limitar a trabalhar como no passado.
A tecnologia digital e os aparelhos móveis empoderaram as pessoas. Todos esperam respostas rápidas quando querem saber ou comprar alguma coisa.
Quer entender algumas das alterações que você precisa fazer na sua estratégia para estar mais em linha com a jornada de compra do seu cliente? Fique de olho nas dicas a seguir.
Funil de vendas não linear
O funil de vendas clássico, com três etapas bem definidas, não é mais a única maneira de observar as jornadas de compra. Hoje em dia, essas jornadas são muito irregulares. A maioria delas nem se parece com um funil. Elas têm o formato de pirâmide, diamante, ampulheta etc.
Hoje os consumidores estabelecem suas jornadas de compra de acordo com a velocidade e a necessidade deles. Esse tipo de comportamento está redefinindo o funil do marketing de várias maneiras.
Uma pessoa pode comprar um imóvel, por exemplo, em um mês ou em dois anos. Ela pode converter em anúncios online e só estar pesquisando, longe ainda do momento de compra, ou pode aparecer do nada e fechar negócio.
Em campanhas de atração realizadas na ROOM33, observamos muito isso. Como temos o hábito de nos relacionar com os leads que geramos a partir da automação de marketing e monitoramos o comportamento de interesse em relação aos materiais que enviamos, percebemos que esses prospects podem entrar pelo meio do funil, subir até o topo e voltar para o fundo.
Recomendações automatizadas
Uma das ofertas mais valiosas que o mercado imobiliário pode oferecer na jornada do consumidor moderno são recomendações estratégicas e personalizadas. Elas devem levar em conta o perfil dessas pessoas e oferecer algo que se encaixe nas expectativas delas.
Graças ao avanço tecnológico, já é possível fazer isso de forma automatizada. Assim, as recomendações ficam a cargo de um algoritmo capacitado para detectar padrões de comportamento e fazer sugestões inteligentes.
Respeito ao timing do consumidor
A maioria dos prospects que demonstram interesse por um imóvel não está pronta para fechar negócio. Essa é uma compra complexa, que envolve diversos fatores e planejamento. Por isso, para obter bons resultados, sua empresa precisa de uma estratégia que respeite esse ritmo.
Uma das estratégias mais importantes para lidar com essa nova jornada do consumidor consiste em entender o momento de compra dos seus leads, para que eles possam ser segmentados em grupos de leads que receberão informações relevantes para a fase de compra em que estão.
Comunicação adequada para cada etapa da jornada de compra
Na ROOM33, criamos fluxos de nutrição adequados para cada uma das etapas da jornada de compra, com o intuito de ser o mais relevante possível para os leads de nossos clientes.
Por exemplo, costumamos perguntar, nos formulários de nossas landing pages, em quanto tempo ou em que região o lead pretende comprar. De acordo com suas respostas, esse lead é segmentado para receber conteúdo de seu interesse, de acordo com suas necessidades e seu momento de compra.
Como alinhar a sua estratégia com a nova jornada do consumidor?
Veja, a seguir, os principais pontos a considerar ao desenvolver sua estratégia para a nova jornada do consumidor.
Definição dos pontos de contato
Entendendo que a nova jornada do consumidor pode ser bastante irregular, a sua estratégia deve estar preparada para isso. Tal tendência requer um entendimento aprofundado sobre todos os pontos de contato que seus potenciais clientes utilizarão para a consideração pelo seu produto.
Nutrição de leads qualificados
Como a jornada de compra do cliente de imóveis é longa, após captar seus leads será necessário se relacionar com eles. Você precisa de uma boa estratégia de nutrição para qualificar esses leads e não perdê-los de vista, até que se sintam prontos para comprar.
Para isso, conheça muito bem suas personas, entenda todas as dúvidas delas, dificuldades e desejos em cada etapa da jornada de compra e crie conteúdos para falar sobre o que está na cabeça do seu futuro cliente.
Pense em gatilhos atraentes para quem está nas suas réguas de relacionamento, tendo em vista a importância de levá-los da fase de consideração até o momento da conversão.
Construção de autoridade e confiança
Com o consumidor diante de tantas opções, você precisa mostrar a ele os motivos para confiar na sua empresa e comprar com você. A conquista de autoridade no segmento se torna fundamental para o sucesso.
Isso pode ser feito primariamente por meio da publicação de conteúdo informativo e relevante. Costumo dizer para os corretores: se você quer vender mais imóveis, pare de tentar vender e ajude seu cliente a comprar.
Identifique as necessidades do seu público e entregue valor a ele, atentando-se sempre à qualidade do material e da informação a ser compartilhada.
Agora você já tem as informações de que precisa para reformular sua estratégia para a nova jornada do consumidor, usada em sua incorporadora ou imobiliária, e começar a captar leads mais qualificados, relacionar-se com eles e converter mais vendas.
Leve em conta as dicas acima para estruturar uma estratégia alinhada com as tendências e aproveite os bons resultados.
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