Não é à toa que o nome dado ao tipo de venda executada no ramo de móveis é o de “venda complexa”. Por isso, nada mais natural do que usar um software imobiliário para minimizar as dificuldades e otimizar o processo, valendo-se da tecnologia para aumentar as vendas.
Essencialmente, um bom sistema deve ajudar a diminuir o tempo da venda, o custo de aquisição de clientes e fornecer informações que permitam identificar oportunidades e gargalos para melhorar o processo comercial, eliminar entraves e aprimorar as estratégias.
Ainda assim, a maioria dos corretores e gestores do setor convive com a dúvida sobre a viabilidade desse tipo de investimento. Portanto, neste texto, vamos fornecer as informações que você precisa para eliminá-la. Confira!
Sobre o software imobiliário de prospecção
Os softwares específicos para prospecção, geralmente, são usados por equipes de pré-vendas. O objetivo é melhorar a agilidade dos primeiros contatos, a qualificação de leads e garantir a integração com outros sistemas, como o CRM, que vai monitorar os leads que forem “ganhos” na etapa de pré-vendas, e o software de automação de marketing, que vai trabalhar os leads que forem “perdidos” na etapa de pré-vendas, com o objetivo de requalificá-los e enviá-los de volta para vendas no momento mais propício ao fechamento do negócio.
Como você sabe, atrair o cliente certo é fundamental para otimizar o processo de vendas, pois o corretor vai conseguir um resultado proporcional à energia investida nos prospects com maior potencial de compra.
Por isso, ter precisão sobre o momento certo de realizar o contato e a definição de critérios que permitam identificar qual lead está suficientemente maduro para ser abordado pela equipe de vendas são aspectos determinantes para uma equipe comercial de alta performance.
Sendo assim, a lógica por trás desses sistemas é a de garantir um posicionamento estratégico do corretor, que deve estar focado em prospects que já estão no final de suas jornadas de compra. Quando o corretor se ocupa com a prospecção, ele perde um tempo precioso que poderia ser gasto para gerar mais negócios.
De todas as etapas da venda de uma incorporadora ou imobiliária, a pré-venda costuma ser a menos produtiva, pois envolve a abordagem de uma quantidade grande de prospects, para converter um pequeno percentual deles em leads realmente interessados.
Para solucionar esse problema, existe o profissional de pré-vendas, que assume esse papel. Seu desafio é entregar um número suficiente de potenciais leads qualificados, de modo a ocupar o tempo do corretor apenas com reais oportunidades.
Nesse contexto, um software de prospecção pode ajudar através de processos automatizados para otimização dos recursos. Afinal, é isso que os softwares fazem: entregam mais produtividade.
Sobre o uso da tecnologia no processo de prospecção
Além do aumento de produtividade, próprio da tecnologia, um software imobiliário de prospecção oferece muitos dados para melhorar a experiência do cliente e definir com precisão os critérios de qualificação dos leads — dois benefícios relacionados, uma vez que a experiência melhora quando o cliente é abordado no momento certo e da forma ideal.
Uma boa ferramenta armazena todo o histórico de interação com o lead, incluindo o registro de ligações e contatos por meio de aplicativos e das redes sociais, além de fornecer métricas para entender os canais e horários que convertem mais.
É possível também segmentar os leads com base em um sistema de pontos (leadscoring), para identificar aqueles que estão mais maduros para uma abordagem de vendas. Outros fatores positivos desse tipo de software são:
- identificação de prováveis objeções;
- principais motivos de perda;
- identificar melhorias nas campanhas de geração de leads;
- maior controle do funil de vendas;
- gestão de agendamentos;
- identificação das melhores oportunidades;
- registro de feedback;
- alinhamento entre a equipe de marketing e vendas.
Para concluir, podemos dizer que um software imobiliário de prospecção trabalha com estratégias focadas em conversão de vendas, baseado em dados e em uma gestão eficiente da base de leads, melhorando os processos de vendas e, por consequência, os resultados.
No entanto, o melhor uso desse tipo de ferramenta ocorre quando a empresa possui SLAs e processos bem definidos para as equipes de marketing e vendas.
Gostou das informações? Se quiser se aprofundar no assunto, leia esse outro artigo: Como utilizar a pré-venda para qualificar melhor seus leads e aumentar as vendas.
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