Associar uma grande quantidade de leads a resultados satisfatórios pode ser um engano, principalmente quando falamos sobre vendas complexas, de alto valor agregado, como é o mercado de imóveis.
Nesse caso, ter um processo de pré-venda bem estruturado para ajudar na qualificação de leads é essencial. No mercado imobiliário, empresas que não fazem uma boa gestão dos seus leads, geralmente, têm taxas de conversão de vendas abaixo de 1%.
Neste post, vamos te mostrar a importância da pré-venda para o mercado imobiliário e vamos dar dicas para melhorar a qualificação dos leads e, por consequência, os resultados de vendas. Confira!
Qual o problema de não ter um processo de pré-venda bem estruturado?
As imobiliárias e as houses (equipes de vendas internas) das incorporadoras que não têm uma equipe de pré-venda costumam enviar seus leads, gerados por meio de campanhas de marketing, direto para os corretores.
Isso é um problema, porque os leads que estão convertendo nas campanhas, geralmente, estão apenas pesquisando. Não necessariamente estão em momento de compra.
Dessa forma, os corretores gastam muita energia tentando realizar vendas para leads que não vão comprar agora, o que gera resultados insatisfatórios. Por isso, a pré-venda é tão importante no mercado imobiliário.
Quais os benefícios de adotar a pré-venda no processo de venda de imóveis?
Ter uma equipe de pré-venda treinada e preparada para identificar se cada lead tem perfil para comprar e está próximo do momento de compra vai fazer toda a diferença nos seus resultados.
Além de dar o primeiro atendimento, o profissional de pré-venda fará um filtro para separar os leads que devem ser abordados pela equipe de vendas imediatamente dos leads que devem ser trabalhados por marketing, para, depois de qualificados, serem enviados para vendas.
Quando os corretores recebem apenas leads qualificados para trabalhar, a performance melhora e a moral da equipe comercial se eleva. Imagine como é frustrante a realidade de um corretor de imóveis que passa o dia tentando entrar em contato com pessoas que não estão interessadas em comprar um imóvel naquele momento e recebe respostas negativas, uma atrás da outra.
O trabalho da pré-venda é identificar as melhores oportunidades para otimizar o trabalho da equipe de vendas, que gastará menos energia para converter mais.
Como a pré-venda identifica os leads qualificados para enviar para a equipe comercial?
O primeiro trabalho do profissional de pré-venda é realizar uma prospecção de qualidade para estabelecer contato com os leads que foram gerados por marketing e fazer as perguntas certas para identificar quais desses leads estão prontos para serem enviados à equipe de vendas.
Para atingir uma boa taxa de sucesso de contato, é fundamental executar cadências bem definidas com quantidades específicas de ligações telefônicas, envios de e-mails e mensagens de WhatsApp, em dias e horários diferentes.
Uma boa prospecção dever ter entre 7 e 13 tentativas de contato durante um período de duas semanas antes que o lead seja descartado.
O que fazer com leads que não estão prontos para uma abordagem comercial?
O processo de pré-venda também é muito útil para a equipe de marketing, que vai trabalhar a base de leads que ainda está fria para qualificá-la.
Quando a pré-venda descarta os leads que não são qualificados, ela especifica o motivo desse descarte. Assim, a equipe de marketing pode segmentar esses leads para inseri-los em fluxos de nutrição adequados às necessidades de cada lead.
Se relacionar com uma base de leads com perfil de investidor é diferente de uma base de compradores finais, por exemplo. Um lead que vai comprar nos próximos três meses deve ser tratado de maneira diferente de um lead que vai comprar em seis meses. Um lead que vai comprar um imóvel pelo Programa Minha Casa Minha Vida também deve ter um fluxo de nutrição diferente de um lead que está buscando um imóvel de alto padrão, entende?
Inserir todos os leads em um fluxo de nutrição genérico não vai gerar engajamento nem vai trazer bons resultados.
É preciso ser absolutamente relevante para os nossos prospects. Precisamos entender suas necessidades e seu momento de compra. Dessa maneira, podemos personalizar a comunicação e ajudá-los a percorrer mais rapidamente o funil de vendas, proporcionando uma boa experiência de compra.
Como qualificar leads que ainda estão frios?
É exatamente isso que a ROOM33 faz! A partir da automação de marketing, criamos e planejamos fluxos de nutrição, a fim de nos relacionar com cada lead de maneira personalizada, com o objetivo de identificar as melhores oportunidades para enviá-las à equipe de vendas.
Com feedbacks constantes da equipe comercial, otimizamos os critérios de identificação de oportunidades (leads qualificados), com o intuito de melhorar o processo de qualificação.
Quando você tem uma equipe de marketing que monitora os leads que ainda estão amadurecendo e se relaciona com eles, pode investir todo o esforço da equipe de vendas somente nos leads que estão mais próximos do momento de compra, melhorando sua performance.
Caso precise de um parceiro especialista em gestão de leads, entre em contato conosco. Será um prazer ajudá-lo. Você pode pedir um orçamento sem compromisso por meio deste link.
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