Gestão de Leads. Você sabe o que é isso?

Quando pesquisamos mais a fundo as técnicas para aumentar as vendas com o Marketing Digital, é comum encontrarmos uma variedade enorme de informações sobre como atrair visitantes para o site através de conteúdos para blogs ou campanhas nas mídias sociais. Mas será que hoje em dia apenas atrair pessoas para a página da sua empresa ou produto é o suficiente para gerar resultados com a internet? Você já experimentou fazer a Gestão de Leads?

A importância da Gestão de Leads

Ao contrário do que muitos profissionais de Marketing Digital imaginam, geralmente as compras feitas na internet não são realizadas “por impulso”. Especialmente quando se trata do mercado B2B (ou seja, empresas oferecendo serviços para outras empresas) ou de produtos de alto valor agregado, como imóveis, a jornada que o cliente precisará percorrer até tomar a decisão de compra é longa, podendo durar em alguns casos até um ano.

Aliás, é nessa jornada de compra que hoje o Inbound Marketing se baseia: atrair, converter, fechar e encantar.

gestão de leads no inbound marketing

Levando em consideração essa jornada de compra, a Gestão de Leads tem como principal função, gerenciar e guiar todos os contatos adquiridos na etapa de conversão até o encantamento.

Dessa forma, uma boa Gestão de Leads pode ajudar a sua empresa das seguintes maneiras:

  • Atrair e reter clientes;

  • Evitar leads desqualificados no Funil de Vendas;

  • Encurtar o ciclo de vendas;

  • Aumentar a produtividade da equipe de vendas;

  • Diminuir custos com vendas e marketing.

Para fazer tudo isso acontecer na prática, existe uma prática dentro da Gestão de Leads conhecida como “nutrição”.

Basicamente, a nutrição de leads consiste na criação e distribuição de materiais úteis e relevantes para os leads que sua empresa captou, desenvolvidos com o objetivo de educá-los sobre os problemas que eles enfrentam e quais são as possíveis soluções que sua empresa pode lhes oferecer. Esses conteúdos podem ser oferecidos por e-mail ou qualquer outra forma de contato que o lead tenha enviado para a empresa, mas o mais importante é sempre certificar-se que os conteúdos enviados, além de úteis e diferenciados dos concorrentes, precisam conduzir o possível cliente para a próxima etapa da Jornada de Compra.

Ferramentas para Gestão de Leads

Com a popularização do Inbound Marketing e comprovação de sua eficiência na geração de resultados para empresas dos mais variados segmentos e portes, atualmente existem uma série de ferramentas para auxiliar a Gestão de Leads, sendo as principais:

1. Segmentação de Leads

Como uma empresa geralmente possui uma base de leads com diferentes “personas”, a Segmentação de Leads é uma ótima forma de categorizá-los e assim ter um controle mais assertivo sobre quais ações precisam ser tomadas com cada contato específico.

Uma empresa que oferece um serviço de Pet Shop, por exemplo, pode segmentar os leads da seguinte forma:

  • Aqueles que possuem interesse em ter um animal de estimação;

  • Aqueles que já possuem um animal de estimação mas possuem dúvidas sobre alimentação;

  • Aqueles que apenas buscam informações sobre cuidados veterinários.

Enfim, com a Segmentação de Leads todos os possíveis clientes de sua empresa podem ser organizados e trabalhados de forma individual, personalizando a comunicação e reduzindo os gastos com ações desnecessárias.

Vou dar aqui um exemplo: Imagine que esse Pet Shop poderia fazer uma segmentação para as pessoas que tem interesse em comprar gatos e enviar, apenas para esse grupo, informações e fotos dos novos gatos que chegam à loja para serem comercializados.

2. Lead Scoring

Enquanto a Segmentação de Leads busca categorizar os diferentes leads que uma empresa precisa gerenciar, o Lead Scoring avalia os leads de acordo com um sistema de “notas” e consegue avaliar, de forma automatizada, o “fit” que cada lead tem com determinado produto ou serviço, o nível de interesse e em qual estágio da Jornada de Compra cada contato se encontra.

Para isso, o Lead Scoring utiliza as métricas definidas pelo próprio gestor, que baseado nas características e objetivos do negócio, configura quais são os critérios que valem mais ou menos.

Usando o mesmo exemplo do item anterior, algum responsável do Pet Shop poderia fazer uma segmentação baseada na quantidade de vezes que cada cliente interage online. Para cada interação, o cliente ganha uma pontuação e ao atingir uma pontuação definida esse cliente pode entrar para uma lista VIP com direito a descontos, por exemplo.

Dessa maneira o Pet Shop otimiza suas ações de marketing e manda as mensagens corretas para as pessoas certas melhorando assim seus resultados.

3. E-mail Marketing

Apesar do termo E-mail Marketing ser explorado em várias outras estratégias do Marketing Digital, para a Gestão de Leads ele pode ser definido como o principal meio de comunicação entre leads e empresa.

Em conjunto com a Segmentação de Leads e Lead Scoring, o E-mail Marketing pode ser usado para planejar uma estratégia eficiente e extremamente econômica, uma vez que os e-mails também podem ser automatizados de acordo com os conteúdos que precisam ser distribuídos para determinada segmentação ou, inclusive, com o histórico de cada lead.

Por exemplo, o E-mail Marketing pode ser configurado para ser enviado somente depois que um determinado lead realizar uma ação, que pode ser visitar uma página específica do site, baixar um material rico e muitos mais.

Contudo, vale ressaltar que a possibilidade de automizar o E-mail Marketing não deve ser usado para enviar Spam para as listas compradas, que infelizmente ainda é uma prática comum – e ineficiente – de muitas empresas.

O E-mail Marketing deve ser usado somente com leads qualificados, que aceitaram receber os seus e-mails e possuem interesse nos assuntos das mensagens.

Além disso ser uma boa prática, já está mais do que provado que ela é a mais eficiente em aumentar vendas e gerar resultados.

4. Softwares de Automação

Como gerenciar todas essas informações e colocar as ações em prática pode ser um desafio para a maioria das empresas, nos últimos anos o mercado brasileiro tem presenciado uma forte evolução nos softwares voltados à Automação de Marketing.

O RD Station e a Hubspot, por exemplo, são softwares desenvolvidos especialmente para que todas as funções citadas neste artigo sejam integradas e automatizadas da melhor forma possível, aumentando a produtividade, reduzindo custos e gerando resultados reais e mensuráveis para as empresas que desejam investir no Marketing Digital.

Tudo isso parece complicado demais?

Entre em contato agora mesmo com os nossos consultores e vamos analisar, sem compromisso ou custo algum, o que a sua empresa precisa fazer para colocar essas ações em prática e alcançar resultados mais significativos com o Marketing Digital.

Somos uma agência especializada em todas as técnicas citadas neste artigo e será um prazer atendê-lo!

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