Para se atingir os objetivos de qualquer empresa é preciso sinergia entre suas equipes. No mercado de imóveis, isso envolve tornar o trabalho mais eficiente, aproveitando ao máximo os recursos disponíveis. Geralmente, Marketing e Vendas trabalham com objetivos diferentes. No entanto, isso não significa que a estratégia não deva integrar as áreas de Marketing e Vendas.
Pelo contrário, quando Marketing e Vendas trabalham de forma isolada, os resultados não costumam ser muito expressivos. Ter uma estratégia para aumentar a sinergia entre as duas áreas com foco em objetivos comuns, com certeza fará com que o trabalho seja muito mais eficaz.
No post de hoje, você entenderá como a função de cada área deve ser executada de modo sinérgico. Afinal, para vender mais imóveis nos dias de hoje, é preciso entender como realizar essa integração de forma eficiente. Confira!
Integrar as áreas de Marketing e Vendas exige conhecimento!
Antes de tudo, é importante conhecer cada área isoladamente. Afinal, cada lead passa por diferentes momentos durante a jornada de compra, e para cada etapa existem diferentes tipos de abordagem. Cada uma deve ser adequada à necessidade do lead em determinado momento da sua jornada. O sucesso da sua estratégia vai depender desse entendimento.
O papel do Marketing é atrair e cativar o público que tem potencial e perfil para comprar os imóveis de uma incorporadora ou imobiliária. Para isso, são geradas campanhas com base em estratégias e técnicas de captação, segmentação e qualificação.
As estratégias podem variar de acordo com os canais e a metodologia de gestão de cada empresa. É imprescindível, porém, que haja uma orientação a uma maior visibilidade e alcance.
Porém, de pouca coisa adianta Marketing enviar uma grande quantidade de leads “frios” ou de baixa qualidade para Vendas. A equipe de vendas terá que fazer um esforço muito grande para encontrar alguma boa oportunidade.
A área de Marketing deve entregar para a equipe de Vendas leads mais “quentes”, ou seja, leads que tenham perfil para comprar os imóveis que estão sendo ofertados e que estejam próximos do momento de compra. Dessa maneira, a taxa de conversão de vendas será muito maior.
Para isso acontecer, a equipe de marketing deve construir um relacionamento com sua base de leads através de um trabalho de nutrição desses potenciais clientes. Ou seja, deve se relacionar com os contatos gerados através de conteúdo relevante, ajudando-os a percorrerem mais rápido suas jornadas de compra, transmitindo conhecimento e segurança.
Já o setor de vendas tem o papel de receber esse cliente em potencial e dar um atendimento de qualidade.
Ao receber um lead que já foi trabalhado pela equipe de marketing, a equipe de vendas precisa estar preparada para atender essa pessoa que chega com bastante conhecimento sobre o processo de compra de um imóvel.
Portanto, para converter uma venda para este lead bem informado, a equipe de vendas vai precisar conhecer em profundidade o histórico de cada cliente, suas necessidades e os produtos ofertados, assim como, ter o entendimento de todos os detalhes do processo de vendas e estar preparado para rebater todas as objeções do cliente.
SLA – Service Level Agreement
Áreas de Marketing e Vendas que trabalham integradas devem se comprometer umas com as outras para entregar os resultados esperados. O Service Level Agreement (traduzido como Acordo de Nível de Serviço) é uma espécie de “contrato interno” da empresa, no qual as áreas de Marketing e Vendas devem determinar quais as responsabilidades de cada equipe para que o processo de integração funcione.
- Identificar o que é um lead qualificado. Quais são suas características indispensáveis? Exemplo: Pessoa do sexo feminino, que vive em determinada região, com determinada renda e que já esteja buscando imóveis a mais de 4 meses.
- Metas: Quantos leads qualificados o Marketing deverá passar para a equipe de Vendas todo mês?
- Abordagem: Como o lead qualificado (MQL) será abordado? Definir isso também é importante pois evita que a equipe de vendas transfira a responsabilidade de uma venda perdida para o Marketing, ou vice-versa.
- Transferência de Responsabilidades: Em que momento a equipe de marketing vai passar os leads para a equipe de vendas ou quando a equipe de vendas irá se responsabilizar por esses leads? Como será feita a comunicação?
Os benefícios ao integrar as áreas de Marketing e Vendas
A sinergia entre Marketing e Vendas pode trazer diversos benefícios para o processo de venda de imóveis. Veja a seguir alguns dos principais fatores da empresa a serem otimizados:
Maior eficiência na qualificação do lead
Ao integrar as áreas de Marketing e Vendas, os resultados, além de melhorarem, podem ser analisados de maneira eficiente. Campanhas alicerçadas por tecnologias como sistemas de automação de marketing podem auxiliar na identificação dos leads mais qualificados e otimizar as conversões.
De acordo com dados de pesquisa realizada pela Venture Beat, 80% dos usuários de ferramentas de automação de marketing viram um aumento no número de leads gerados, e 77% tiveram um aumento de conversões em vendas.
Uma estratégia de qualificação de leads, amplia a taxa de conversão de venda de imóveis, pois prepara o lead para a compra, transmitindo conhecimento e segurança.
Maior qualidade no fluxo de informações
A descentralização de dados é um grande gargalo em qualquer empresa. Isoladamente, áreas em uma incorporadora ou imobiliária podem reter dados, prejudicando o desempenho das vendas.
Como falei anteriormente, um dos maiores desafios de uma equipe de vendas é ter que lidar com uma grande quantidade de leads de baixa qualidade.
Trabalhando com automação de marketing é possível ranquear os leads de acordo com perfil, interesse e momento de compra para identificar quais os leads mais “prontos” para serem direcionados para a equipe de vendas.
Vendas, por outro lado, deve dar feedback constante para que a equipe de marketing entenda se os leads que estão sendo direcionados para Vendas estão sendo passados na hora certa.
É impossível enviar todos os leads no momento certo, pois o comportamento do comprador de imóveis tende a ser irregular, porém, é importante alcançar uma boa média. Quando um lead é enviado para a equipe de vendas cedo demais, a venda não se realiza por ele ainda não estar maduro para comprar. Quando um lead é enviado para a equipe de vendas tarde demais, a chance de se perder a oportunidade é grande.
Resumindo, ao integrar as áreas de Marketing e Vendas é possível melhorar o “timing” para a passagem de leads do Marketing para Vendas, melhorando assim, a taxa de conversão.
Melhora na taxa de conversão de vendas
No curto prazo, investir em estratégias como programas de metas de vendas pode até trazer algum resultado. Porém, integrar as áreas de Marketing e Vendas faz com que estratégias desse tipo ganhem longevidade.
Quando uma empresa não tem as áreas de Marketing e Vendas integradas, seus vendedores têm que gastar muita energia e tempo para convencer pessoas que ainda não estão prontas para comprar, de que sua solução é adequada para eles. Com um trabalho feito senergicamente entre Marketing e Vendas, os consumidores passam por vários estágios e são guiados no processo de compra para que ao chegar à equipe de vendas eles já tenham sido filtrados e qualificados, fazendo com que a taxa de conversão seja muito maior.
Conforme um estudo realizado pela Aberdeen Group, empresas com equipes de Marketing e Vendas que trabalharam integradas, conquistaram 20% de crescimento anual de receitas, enquanto outras organizações em que não houve essa sinergia, registrou-se queda de receita de 4% ao ano.
E em sua empresa, há integração entre marketing e vendas? Que dificuldades você encontra para promover essa sinergia? Compartilhe suas dúvidas e experiências nos comentários ou entre em contato com a ROOM33!
Deixe um comentário