Muitos profissionais do mercado imobiliário, até mesmo aqueles que já investem em marketing digital, encontram dificuldades para converter leads em reais clientes. Isso ocorre pela falta de um gerenciamento de leads. Pense bem, o que você faz com aqueles leads novos que não respondem e-mails, mensagens de WhatsApp ou ligações? Qual a porcentagem de leads que você acaba perdendo porque eles simplesmente não interagem?
Se isso acontece frequentemente, é hora de parar de desperdiçar tempo e dinheiro em leads frios, tentando forçar vendas para pessoas que ainda não estão prontas para comprar e começar a nutrir esses seus leads através de automação de marketing para colocar sua energia em leads mais próximos do momento de compra, criando mais oportunidades para convertê-los em clientes!
Veja, a seguir, dicas para ajudá-lo no gerenciamento de leads visando gerar mais vendas de imóveis. Acompanhe!
Gerenciamento de leads em um site de imóveis
Os leads gerados por meio do seu site são diferentes daqueles gerados por outras formas de prospecção, como via portais verticais de imóveis ou Anúncios em Facebook, por exemplo. Geralmente, os leads gerados no seu site têm mais qualidade e são mais fáceis de interagir.
Podem existir algumas semelhanças, mas no caso do mercado de venda de imóveis, onde a jornada de compra é bastante longa, há um acompanhamento e interação especial que precisa ser feito para este tipo de lead gerado através do site da sua empresa.
Para realizar o gerenciamento de leads de maneira eficiente, é preciso entender, em primeiro lugar, a forma como ele é gerado na internet.
Etapas para a geração de leads
As etapas mais comuns para a geração de leads imobiliários são as seguintes:
1. A pessoa pesquisa por um termo em uma ferramenta de busca, como o Google, clica em um anúncio ou busca diretamente pelo nome de uma imobiliária ou incorporadora.
2. A pessoa pesquisa ofertas de imóveis em destaque (seja diretamente no site ou seja em agregadores de ofertas de imóveis como o Zap Imóveis ou Viva Real) ou consome o conteúdo de seu site, blog ou outro canal de distribuição de conteúdo.
3. O visitante se interessa e procura uma forma de contato para mais informações. Através de calls-to-action e landing pages com formulários de contato em seu site, o contato é ágil e facilitado.
4. O usuário se cadastra, fornecendo nome e e-mail e recebe prontamente uma mensagem de agradecimento no próprio site ou em um e-mail automatizado.
Caso exista algo nessas etapas que não corresponda ao processo de seu site, é hora de repensar a sua geração de leads.
Dicas para gerenciamento de leads
A seguir, confira algumas dicas para um gerenciamento de leads eficiente:
Invista em tecnologia CRM
Adquirir um software de CRM (Customer Relationship Management – Gerenciamento de Relacionamento com o Consumidor) facilitará o gerenciamento dos seus leads que são considerados mais quentes, ou seja, que tenham perfil para os produtos que você quer vender e que estejam próximos do momento de compra.
Caso você não possua esse recurso para organizar seus dados e gerenciar sua régua de contatos, procure imediatamente um sistema que possa atender às necessidades de sua incorporadora ou imobiliária.
Utilize um software de automação de marketing para fazer o gerenciamento de leads que ainda não estão quentes, e que são a grande maioria
Como a grande maioria dos seus leads ainda não estão no momento de compra, não gaste tanta energia tentando vender para eles. Esses leads não vão comprar agora, mas você também não deve abandoná-los.
A melhor maneira de fazer o gerenciamento de leads frios é utilizar automação de marketing, uma maneira de continuar se relacionando com toda sua base de leads de maneira automática. Quando esses leads estiverem qualificados para serem abordados de maneira mais direta, o software de automação vai te mandar um e-mail avisando e vai colocá-lo automaticamente no funil de vendas do seu software de CRM. Dessa maneira você mantém seu funil de vendas otimizado e não perde oportunidades.
Se quiser saber mais como melhorar seus resultados utilizando automação de marketing, clique aqui para ler outro post que escrevi sobre o assunto.
Se quiser entender como utilizar seu CRM junto com um sistema de automação de marketing, leia esse outro post.
Responda prontamente a ativação do lead
Ao gerar um lead, você garante oferecer algo que a pessoa deseje em troca de informações. As pessoas não desejam ser enganadas ou sentir que a informação que receberam não era o que elas esperavam.
Por isso, é preciso responder à pessoa imediatamente com um e-mail agradecendo o contato. Você pode responder de forma personalizada ou até mesmo automatizar este envio, considerando que a mensagem em questão seja convidativa e cumpra com a promessa de conteúdo, suporte ou atendimento esperado pelo lead ao compartilhar suas informações.
Caso o lead forneça seu número de telefone entre as informações, priorize a ligação imediatamente. Perder tempo em responder a esse lead é perder seu futuro cliente para a concorrência.
Lembre-se de que o primeiro contato, em gerenciamento de leads, deve ser menos agressivo em relação a vendas. Deixe que a pessoa interessada exponha suas necessidades, se coloque à disposição para ajudá-lo no que for preciso e faça um acompanhamento adequado.
Foque nos leads mais alinhados e ativos
Após cerca de 5 ou 6 e-mails ou ligações não respondidas, é necessário otimizar o tempo e investir naqueles leads que já foram iniciados e estão mais adequados e qualificados a gerarem conversão de venda. Deixe que a automação cuide dos leads que ainda não estão prontos para comprar, seja tentando restabelecer o contato, se relacionando com eles após alguma nova interação, ou enviando e-mails com conteúdos educativos que solucionem dúvidas relacionadas à jornada de compra.
Utilize sempre as melhores práticas no uso de e-mail marketing
A primeira dica e mais importante é: nunca compre uma lista de e-mails. Enviar e-mails para pessoas que não desejam recebê-los é prática de SPAM. Se a taxa de abertura dos seus e-mails for sempre baixa, você vai ser considerado um spammer pelo Google e vai ser enviado para um black mail como punição.
Segmente os seus leads para enviar as mensagens certas para as pessoas certas. Enviar e-mails genéricos para toda a sua base de leads vai fazer com que suas taxas de abertura e engajamento sejam muito baixas.
Pare, momentaneamente, de enviar e-mails para os leads que não estão interagindo e tente reativá-los em outro momento.
Ofereça opção de a pessoa se descadastrar e sair do processo de recebimento de e-mails, se assim desejar.
Trate seu lead como se ele fosse único
Pessoas interessadas em comprar um imóvel não estão comprando um bem supérfluo. O ciclo de vendas de um imóvel pode durar mais de um ano, por isso é preciso se dedicar ao cliente.
Mantenha você e sua equipe acessíveis para seu cliente em potencial, oferecendo formas rápidas e personalizadas de comunicação. Recursos como chat podem ser implementados no site, além da integração com redes sociais e aplicativos de mensagens instantâneas como o WhatsApp. Você pode até pensar em chat bots se tiver um grande fluxo constante de novos leads para gerenciar.
Encorajar a comunicação de forma natural com seu lead e passar a percepção de que ele tem um atendimento e acompanhamento dedicado vai fazer toda a diferença.
Conclusão
Lembre-se de que, no mercado imobiliário, o tempo é curto e valioso. Por isso, saiba utilizar o tempo de seu cliente e o seu de forma eficiente.
Administre seus leads com sabedoria e saiba utilizar seus recursos de modo otimizado. Quanto mais bem utilizados forem os seus canais de comunicação, geração e qualificação de leads, melhor vai ser a taxa de conversão de leads em clientes reais.
Quer saber mais sobre gerenciamento de leads para vender imóveis? Deixe seus comentários ou entre em contato com a Room33 e converse agora mesmo com um de nossos consultores!
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