Confira 6 estratégias de Marketing Imobiliário para adotar agora

Após alguns anos de estagnação por conta da crise, o mercado imobiliário começa a reagir e os compradores estão reaparecendo. Com indicadores mostrando uma melhora na economia brasileira e produtos de investimento conservadores, como a Renda Fixa, gerando rendimentos muito baixos, o imóvel volta a ser uma modalidade de investimento interessante.

Como a retomada do mercado imobiliário se mostra iminente, agora é a hora de se organizar, ajustar processos de vendas e estratégias de marketing para não perder a oportunidade de uma nova era de bons resultados.

O que preocupa as equipes de marketing e vendas, entretanto, é que a taxa de conversão de leads para vendas no mercado imobiliário geralmente não ultrapassa 1%, pois a jornada de compra de um imóvel é longa e os corretores não são treinados para nutrir um relacionamento com o cliente.

Além disso, o mercado imobiliário já não é mais o mesmo: o consumidor mudou e novas tecnologias surgiram. Para se ter bons resultados é preciso mais do que publicidade e um belo stand de vendas. Os consumidores cada vez visitam menos os stands e estão buscando sozinhos seus imóveis pela internet.

Nesse cenário, boas estratégias de marketing imobiliário se tornam cada vez mais importantes. Por isso, separamos seis delas para ajudar a otimizar o seu marketing e melhorar suas taxas de conversão. Confira!

1. Iscas digitais

A primeira das estratégias de marketing imobiliário são as iscas digitais, que são conteúdos relevantes e com alto potencial de chamar a atenção do público-alvo, como e-books, planilhas de planejamento financeiro, vídeos, infográficos, webnários, entre outros.

Quando uma pessoa se interessa por algum desses conteúdos, ela é convidada a fazer o download através de uma landing page com formulário. Para baixar os materiais, a pessoa vai ter que fornecer informações como nome, telefone, e-mail, etc. Assim, você consegue converter um lead, recebendo seus dados que poderão ser utilizados para se relacionar futuramente com ele, oferecendo mais conteúdo relevante ou até realizar uma abordagem de vendas, se for o caso.

Importante considerar que, durante a pesquisa por um imóvel, um lead acaba fornecendo e-mail para várias empresas a fim de receber informações adicionais sobre os produtos. Entretanto, por mais que um lead demonstre estar buscando um imóvel, isso não quer dizer que ele esteja no momento da compra.

Por isso, é importante continuar se relacionando com seus leads até que eles estejam prontos para comprar. Para, manter o interesse dos seus leads por seus conteúdos, é importante ter um bom planejamento para criar conteúdos relavantes para cada etapa da jornada de compra.

Entenda quais iscas digitais fazem sentido para cada etapa da jornada de compra na sua estratégia de marketing imobiliário

ETAPA DE DESCOBERTA:

• um guia que ajude na escolha de uma boa localização para a compra de um imóvel;
• um blog post que ajude a identificar o tipo de moradia compatível com o perfil do comprador;
• um artigo sobre aspectos que influenciam na valorização dos imóveis;
• um vídeo que explica como utilizar a internet e aplicativos para fazer a busca pelo imóvel ideal.

ETAPA DE CONSIDERAÇÃO:

• um guia do inquilino com regras e leis de locação;
• uma guia com os melhores imóveis ofertados em determinada região;
• um webinar com um consultor explicando sobre como funciona um processo de financiamento de imóveis;
• uma planilha financeira para organizar o orçamento e adquirir uma moradia financiada;
• um manual com os bairros mais valorizados de uma região.

ETAPA DE DESCISÃO:

• um checklist para organizar a mudança;
• um e-book esclarecendo sobre taxas e impostos que deverão ser pagos na compra do imóvel;
• um check-list de documentos necessários para aprovação do crédito imobiliário;
• uma planilha para organizar os imóveis visitados e suas principais características;
• dicas sobre os cuidados na hora da compra e da assinatura do contrato.

2. Fluxos de nutrição

Entendendo que a grande maioria dos leads atraídos não estão em momento de compra, é preciso estabelecer um relacionamento para mantê-los próximos. Se você não tiver assuntos interessantes e ficar insistindo na venda enquanto o cliente ainda está apenas pesquisando, ele provavelmente desaparecerá. Saber fazer uma boa gestão dos seus leads é fundamental para todas as estratégias de Marketing Imobiliário.

Com um conteúdo rico e bem direcionado, é possível qualificar os leads para que se tornem seus compradores. O objetivo é que seu potencial cliente conheça, respeite e saiba que sua marca pode ajudá-lo.

Para que isso se concretize, é preciso prever as formas das interações e abordagens esperadas pelos clientes, identificando os pontos ideais de contato, ou seja, os melhores momentos e canais para interagir com eles. A régua de relacionamento é uma ferramenta muito importante para estratégias de marketing imobiliário, que facilita a definição desses pontos de contato e tomadas de decisão.

3. Segmentação de leads 

Ter uma base de contatos bem segmentada é importante para entender quais conteúdos interessariam para cada cluster. Precisamos falar a coisa certa para a pessoa certa, na hora certa. Não adianta disparar o mesmo conteúdo para toda a base sem conhecê-la. Os leads só vão interagir se perceberem que você entende suas necessidades e que estão sendo tratados de maneira personalizada.

Segmentar leads em grupos menores, com características semelhantes, possibilita oferecer mensagens apropriadas para essas pessoas, aumentando o impacto das ações. Saiba como fazer:

• Colete dados: as informações podem incluir análise de tráfego do site, perfis de clientes, histórico de compra e pesquisas de satisfação;
• Alinhe padrões: você pode descobrir segmentos que já esperava – ou outros que nem previa;
• Identifique o comportamento de cada segmento: conheça suas crenças e preferências.

Assim que entender as características de cada segmentação, você poderá determinar os canais relevantes e as mensagens adequadas. Como a jornada de compra é longa, é importante entender o timing de cada lead para acompanhá-lo de perto durante sua jornada de compra.

Quando há uma segmentação estratégica torna-se possível adotar o chamado marketing experiencial. Como assim? Digamos que uma base de leads se interesse por condomínios de campo que possuam hípica. Sabendo disso, a incorporadora pode promover um evento e enviar convites para que apenas leads que tenham esse perfil sejam convidados.

Falando sobre eventos, trazer leads do online para experiências offline costuma fazer parte das estratégias de Marketing Imobiliário e funcionam muito bem. De acordo com um estudo feito pela The Event Marketing Institute, 98 % das pessoas tiram fotos e fazem vídeos de eventos ao vivo, enquanto quase 100% compartilham essas mídias nas redes sociais. Eventos offline podem fazer muito barulho no ambiente digital e fomentar a publicidade online boca a boca.

4. Automação de marketing

Por meio de softwares de automação, é possível entender melhor os leads de acordo com a interação com os conteúdos produzidos.

Dependendo do tipo de material que interessa a cada um, da frequência das interações e das respostas aos formulários quando fazem download dos materiais, podemos segmentar automaticamente os leads da base, mudá-los de fluxo de nutrição (se necessário) e pontuá-los por meio de lead scoring.

Isso ajuda a perceber se os clientes têm perfil para determinado empreendimento e se estão próximos do momento de compra. Uma vez isso identificado, esse lead que já havia sido descartado pela equipe de vendas volta para a mesa de negociação com muito mais possibilidade de conversão. Entre as ferramentas de automação mais utilizadas estão a RD Station, Hubspost e Sharpspring.

Algumas delas podem ser integradas com outras aplicações como uma plataforma customer relationship management (CRM). Dessa forma, é possível unir os processos de marketing e vendas tornando a publicidade mais segmentada e efetiva.

5. Campanhas para públicos personalizados no Facebook

Uma maneira de melhorar a divulgação dos seus imóveis é fazer campanhas no Facebook para públicos personalizados.

Apesar do Facebook ser peça fundamental de quase todas as estratégias de marketing imobiliário, muitas empresas não utilizam toda sua capacidade. Utilizar segmentação de público personalizado é uma maneira poderosa de atingir o seu público de maneira bastante precisa.

Essa estratégia consiste em importar uma lista de contatos para o Gerenciador de Anúncios do Facebook. Depois, a plataforma vai buscar esses e-mails na sua base de dados. Ao fazer essa correspondência, os e-mails encontrados serão adicionadas a um Público Personalizado para você utilizá-lo na sua segmentação. Dessa maneira, é possível direcionar mídia para uma audiência que já tem um relacionamento com sua empresa.

Saiba como criar um Público Personalizado a partir de uma lista de clientes.

Caso você ainda não tenha uma lista de contatos para utilizar, uma outra funcionalidade do Facebook pode ser utilizada: o Audience Insights, que permite a criação de públicos específicos de acordo com o perfil dos visitantes da página ou envolvimento dos usuários com a rede social da sua imobiliária.

É muito fácil criar uma audiência personalizada no Facebook Ads:

1. Acesse o Facebook Audience Insights;
2. Analise o público que quer atingir. Você poderá escolher entre todas as pessoas no Facebook, pessoas conectadas à sua página ou um público personalizado;
3. Caso tenha várias contas de Facebook Ads, selecione a que deseja usar na lista suspensa, na parte superior da página;
4. Use os filtros no lado esquerdo para definir ou use gráficos interativos para refinar seu público;
5. Clique em Salvar;
6. Defina um nome para o seu público;

Essa ferramenta é tão incrível que a imobiliária consegue segmentar até mesmo as pessoas que não visitaram a página no decorrer de um determinado período. Digamos que um grupo não acessou a página nos últimos 30 dias. Nesse caso, a empresa pode criar promoções, ofertas ou descontos exclusivos para esse público.

Desse modo, é possível recuperar essa audiência. Também consegue-se analisar os resultados positivos desse processo e repeti-lo com outros grupos que deixaram de interagir com a página em um período maior ou menor.

6. Otimize o site da sua imobiliária para conversões

É impressionante como pequenas melhorias no site da sua imobiliário podem gerar um ganho nas conversões de visitantes para leads. Esse é um tópico que nunca pode ser esquecidos nas suas estratégias de marketing digital. Pense bem, você investe pesado em campanhas no Google para gerar tráfego para o seu site mas os visitantes não se cadastram no formulário. Ou seja, você paga caro por um clique e não gera o lead.

Isso pode ser corrigido utilizando técnicas de Otimização da Taxa de Conversão (CRO – Conversion Rate Optimization). É possível melhorar as taxas de conversão de muitas maneiras, aqui vou compartilhar as que acredito serem as mais importantes:

# Crie uma boa experiência para o usuário

Se você quiser gerar mais conversões no seu site, esteja atento aos seguintes pontos:

• Velocidade – o seu site precisa carregar muito rápido;
• Responsividade – deve funcionar bem em todos os dispositivos (smartphones, tablets etc);
• Navegabilidade – deve ser fácil de usar e as informações mais importantes acessíveis rapidamente;

# Tenha um blog

Um visitante interessado em um imóvel pode ter as informações que precisava e não se cadastrar no site porque não quer ser contatado por um corretor. Porém, se o site da sua imobiliária ou incorporadora tiver um blog com conteúdo relevante para a jornada de compra do seu público, é bem provável que os visitantes se cadastrem para receber a newsletter da sua empresa.

Disponibilizar artigos e notícias e informativos sobre o mercado é uma das melhores formas de gerar tráfego orgânico, atrair a atenção dos visitantes e mantê-los por mais tempo no site.

# Utilize CTAs nas páginas do site

Clique aqui, inscreva-se agora, faça já o download. O CTA, sigla de call to action, que traduzida significa chamada para ação, é a função de uma página que estimula o cliente a realizar uma ação predefinida pela marca, como um cadastro, um teste, um download, um pedido de orçamento, acesso a um site, realização de uma compra, entre outros.

As chamadas podem ser tanto visuais quanto textuais e têm como objetivo chamar a atenção do usuário e direcioná-lo pelo caminho desejado pela empresa.

O Call to Action pode ser utilizado em diversas situações, tais como:

• Assinar uma newsletter.
• Baixar um eBook.
• Comprar um produto.
• Visitar uma página específica.
• Fazer um cadastro.
• Entrar em contato.
• Pedir um orçamento.
• Fazer compras.
• Pedir mais informações.

# Utilize formulários de conversão

Você deve incluir formulários em todas as páginas do seu site. É através dos formulários que os visitantes deixam seus dados de contato. Os formulários devem ser facilmente acessados, e estar, de preferência, na parte de cima da página. Inserir uma barra fixa no seu site com ícones e chamadas para o formulário é uma forma de garantir que a qualquer momento os visitantes possam se cadastrar, diminuindo o risco das pessoas sairem da página deixar seus dados.

O que achou das estratégias de Marketing Imobiliário desse artigo? Queremos ajudar você a encontrar as melhores soluções digitais para a sua empresa. Entre em contato com o nosso time de especialistas!