Indicadores de desempenho na avaliação de vendas imobiliárias

Indicadores de desempenho nos ajudam a ter uma visão clara e ampliada da performance de um negócio. Essas métricas nos dão informações preciosas sobre o cenário de vendas, sobre a performance de suas equipes de corretores, além de facilitar a sua gestão e o seu processo decisório.

Algumas informações básicas que todo gestor de incorporadora ou imobiliária deveria ter na ponta da língua:

  • Quanto tempo dura a jornada de compra dos seus clientes, em média?
  • Qual o custo de aquisição de um novo cliente?
  • Qual o retorno sobre o investimento de cada ação de marketing?
  • Qual o índice de conversão das visitas orgânicas no seu site em leads? E de leads para oportunidades? E de oportunidades para vendas?

Se você tem respostas para essas perguntas, ótimo. Mas não saia comemorando ainda! Existem muitas outras informações importantes que você precisa saber para ter o seu negócio sob controle.

Novas tecnologias e soluções que trabalham com a organização de dados e métricas já são uma realidade no mercado imobiliário. Para manterem-se competitivas, incorporadoras (e suas Houses) e imobiliárias devem saber utilizar esses recursos a seu favor para melhorar os seus resultados de vendas.

Quer saber como fazer isso e entender melhor a importância dos indicadores de desempenho para avaliar suas vendas imobiliárias? Então continue lendo meu artigo!

Os indicadores de desempenho na rotina da gestão imobiliária

O sucesso de um empreendimento imobiliário depende do bom desempenho de uma equipe de vendas interna e das imobiliárias parceiras. As métricas de monitoramento funcionam como a bússola que vai indicar o caminho para otimizar os processos de marketing e vendas.

Dados, como o tempo empregado pelos corretores para fechar uma venda ou o retorno do investimento das suas ações de marketing, são indicadores de desempenho que devem estar caminhando lado a lado com o planejamento da sua estratégia.

Saiba que seu negócio gera métricas constantemente, mesmo que você ainda não as monitore. Por conta disso, é importante que sua rotina esteja adaptada às novas tecnologias para melhoria de resultados e integração dessas métricas como parte integrante do processo diário de tomada de decisões.

Com indicadores de desempenho em mãos, é possível cruzar essas métricas com outras informações internas de sua imobiliária ou incorporadora, como resultados das campanhas de vendas, escalas de trabalho dos corretores e outros dados. Dessa forma, fica mais fácil entender por que determinada ação teve ou não sucesso e fazer as otimizações necessárias para futuras ações.

Logicamente, acompanhar sua equipe e saber analisar métricas exige um conhecimento e a interpretação dos indicadores-chave de performance (em inglês KPIs – Key Performance Indicators) do seu negócio.

Nesse post, vou falar um pouco sobre alguns indicadores, que acredito serem indispensáveis para a gestão de sua incorporadora ou imobiliária. Tenho certeza que será de grande utilidade!

1. Tempo médio para fechamento de venda

Provavelmente você já se deparou com este cenário: corretores investem muita energia em prospecção e estratégias de aproximação com o cliente, mas o número de vendas em relação ao tempo investido fica muito aquém de um resultado satisfatório.

Esse tempo médio é simples de ser calculado. Basta saber o tempo total gasto pela equipe e dividir o valor pelo número de vendas.

O indicador de tempo médio é importante para definir metas para sua equipe de vendas e para traçar estratégias corretas de abordagem. Sabendo, por exemplo, que o tempo médio da jornada de compra dos seus clientes é de 14 meses, será necessário que sua equipe de vendas seja treinada para saber conduzir o cliente por essa jornada, sem espantá-lo ou perdê-lo de vista. Escrevi outro artigo que explica como fazer isso.

2. Taxa de conversão de vendas

Métrica clássica entre indicadores de desempenho, a taxa de conversão de vendas nos indica a média de negócios que cada corretor conseguiu fechar. Diferentemente do tempo médio, aqui a relação é entre o número de visitas (ou contatos, por exemplo) versus a quantidade de vendas fechadas a partir disso.

Por exemplo, se você gera 100 leads através de uma ação de captação e com isso consegue fechar 3 vendas, então seu índice de conversão de leads para vendas é de 3%.

Isso permite que o gestor possa elencar quais ações de marketing são mais efetivas, quais corretores conseguiram melhor resultado e oferecer um feedback completo para melhorar a performance da equipe.

3. Ticket médio

Se já temos nossos indicadores de desempenho em vendas imobiliárias com base no tempo investido e na quantidade de ações que julgamos relevantes para a taxa de conversão, resta-nos saber quanto cada corretor gera de retorno em cada venda realizada.

O ticket médio é muito útil quando passa de métrica para um KPI preciso em conjunto com a taxa de conversão. Afinal, é possível que a House da sua incorporadora não venda tanto em volume, mas tenha um ticket médio considerado alto.

Assim, você pode entender de forma mais aprofundada, quais são os perfis de vendedores que seu negócio pode empregar para ter mais retorno.

4. Churn rate

Nem todos os indicadores de desempenho são sobre quanto e como se fatura. O churn rate é uma métrica que mostra quantos clientes abandonaram sua base.

Pode-se calcular, durante um período de tempo, o número de clientes perdidos por sua imobiliária dividido pela quantidade que se mantém na carteira de clientes de seus corretores.

Mas muito cuidado com a avaliação dessa métrica. A maioria das equipes de vendas descarta possíveis clientes que não demonstram interesse no momento da abordagem ou que não dão retorno ao e-mail ou mensagem enviada. A jornada de compra de um comprador de imóveis pode durar mais de um ano e não é porque ele não comprou hoje com você que ele não vai comprar no futuro.

Portanto, pense bem antes de descartar clientes que ainda não estão no momento de compra. Algum dia eles vão comprar. Então, sugiro que você desenvolva um trabalho de relacionamento com esses clientes, que ainda não estão maduros, para mantê-los próximos até que estejam mais propensos a comprar. Eu faço isso através de automação de marketing. Leia aqui um artigo que publiquei sobre esse tema.

Conclusão

Saber utilizar os indicadores de performance de maneira correta faz parte do trabalho de uma boa gestão das empresas do segmento imobiliário.

Seja você gestor de imobiliária ou incorporadora, quanto mais métricas monitorar, maior será o entendimento do que está impactando na performance do seu negócio. Apenas com esses dados em mãos será possível fazer as otimizações necessárias para melhorar os resultados.

Lembre-se de incorporar a leitura de indicadores de desempenho em seu dia a dia (afinal, eles podem ficar rapidamente desatualizados) e de integrar essas informações valiosas na transformação de seus processos.

Quer saber mais sobre indicadores de desempenho úteis para a avaliação de suas vendas imobiliárias? Você ficou com alguma dúvida sobre o tema? Deixe seu comentário!  Se preferir, entre em contato com a ROOM33, podemos continuar esse papo!

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