A vida de um vendedor é cheia de altos e baixos: momentos bons, regulares e ruins. Quando um time não consegue alcançar as metas estabelecidas, vem a frustração. Time de vendas que não bate meta fica realmente desmotivado, e você já sabe o que acontece com um time desmotivado: vende menos.
Se existe esse problema na sua equipe, este artigo sobre motivação e vendas vai ajudar você a vencer os obstáculos que prejudicam o seu time de vendas de bater metas.
Ao invés de ficar buscando culpados, o que gera desânimo e sensação de incapacidade, veja o que você pode fazer para motivar de verdade sua equipe de verdade!
Motivação e vendas: como manter sua equipe com “sangue nos olhos”
Motivação e venda: uma coisa é consequência da outra. Quanto mais motivada sua equipe estiver, mais ela vai vender e, quanto mais vender, mais motivada vai ficar. Porém, há uma série de estratégias e ferramentas que podem ajudar a motivar seus vendedores.
CLIMA DE TRABALHO
O ambiente de trabalho é um dos principais aspectos a serem pensados. É importante manter sempre um clima positivo. As condições de trabalho entram como ferramentas que vão ajudar a motivar os vendedores. Não dá para deixar de lado a estrutura física, nem a política de comissões e bonificações (incentivos).
Procurar profissionais que estejam alinhados com os valores da empresa pode ajudar muito. A experiência e o currículo podem contar bastante, mas contratar vendedores que compartilhem da visão da empresa vai além: promove uma equipe mais unida, mesmo em tempo de crises.
Quais propósitos levam determinado funcionário a continuar ali? Quais são suas metas e ambições? Detectar essas respostas de cada colaborador é responsabilidade do gestor.
A CONTRATAÇÃO PRECISA ESTAR ALINHADA
Contratar novos funcionários apenas para dar conta do serviço pode surtir efeito indesejado. Uma contratação desalinhada contamina toda a equipe. Um vendedor que não esteja alinhado com seu time e com a cultura da empresa pode gerar desavenças, disputas internas por leads e problemas que sequer aconteciam antes. Não necessariamente se trata da integridade do profissional, mas da incapacidade dele de acompanhar a rotina que envolve as exigências do trabalho.
Um vendedor desalinhado demora mais para se desenvolver e aprender e, por consequência, não entrega os resultados almejados. Isso acaba sendo um ônus para a empresa, pois, em qualquer contratação, há um grande investimento, inclusive em treinamentos. E, uma vez interrompida a relação de trabalho, ainda existem os custos de demissão, além, é claro, das metas que não foram batidas.
Para um processo seletivo eficiente, não deixe de usar as ferramentas da matriz de skill e fazer as análises de performance, tendo como foco identificar e reter profissionais com características comuns aos melhores vendedores da equipe.
QUANDO O PROBLEMA É EXTERNO
Motivação e vendas podem ser impactadas por uma crise econômica, por sazonalidades, por problemas de ordem externa, o que pode, sim, interferir de forma contundente nos resultados. Para contribuir na redução dos impactos, algumas atitudes podem ser tomadas. A meta deve sofrer uma correção de acordo com a sazonalidade.
É importante detectar esse período mais fraco e adaptar a receita. Motivação e vendas estão interligadas. Não há motivação que dure caso a meta não esteja de acordo com a realidade da época. Isso é fator de desmotivação e diminuição do ritmo de trabalho.
Para se preparar, é necessário que essas variações estejam previstas. Uma boa estratégia é investir no inbound marketing. Ao gerar conteúdo e se relacionar com sua base de leads, é possível mostrar a importância do produto ou serviço, abordar todos os seus benefícios e contornar objeções, estimulando o consumo do cliente mesmo nesse período.
Um gestor de vendas deve mensurar e estimular o vendedor durante todo o processo para que seu time atue da forma desejada. Vendedores em busca de um desempenho satisfatório necessitam que todo o processo funcione de forma coordenada, desde a entrega de leads qualificados até a forma de tratá-los nas etapas da venda. Processos estruturados com enfoque em melhoria contínua garantem os melhores resultados.
Se quiser saber mais sobre como fazer uma boa gestão do seu funil de vendas e otimizá-lo para vender mais, recomendo que baixe o e-book Pipeline de Vendas.
Como otimizar o tempo do vendedor
Com uma rotina intensa de negociações em andamento, investir atenção na gestão de tempo dos vendedores é um divisor de águas. Para alcançar bons resultados, um CRM eficiente e processos bem estruturados são fundamentais.
Um vendedor chega a ter 60 negociações ao mesmo tempo em seu funil de vendas. Como lidar com o estresse dessa rotina?
Lidar com menos negócios por vez seria uma forma eficaz de diminuir a pressão. Mas como atingir a meta almejada se diminuir a entrada de negociações no funil de vendas? O que taxa de conversão e movimentação de funil de vendas têm a ver com otimização de tempo?
Esses assuntos estão interligados. É possível melhorar os resultados em vendas otimizando o tempo, tratando o funil de vendas com mais cuidado, fazendo sua higienização e mantendo um bom fluxo de oportunidades graças a critérios bem claros de qualificação de leads.
Dessa forma, os vendedores podem aumentar suas taxas de conversão e o número de vendas priorizando os leads certos e as melhores oportunidades.
Com o enfoque no que é mais promissor, é possível investir o tempo adequado a cada negociação. Processos bem desenhados e otimizados ajudarão muito a melhorar a motivação e as vendas da sua equipe.
PLANEJE SEU TEMPO
O primeiro momento do dia deve ser dedicado à agenda. A dica, aqui, é planejar as tarefas que precisam ser realizadas, mapear as negociações mais importantes e fazer uma autoavaliação em que se descubra se está preparado para elas.
Como na vida de um vendedor tempo é dinheiro, não dá para perder tempo com a desorganização. É interessante priorizar tarefas, levando em consideração o potencial de retorno de cada negociação.
Planejar estabelecendo metas diárias é um ótimo artifício. Não necessariamente de vendas, mas de pontos importantes, que precisam estar fluindo para que o fluxo no funil de vendas se mantenha em constante aperfeiçoamento.
TAREFAS DEVEM SER ORGANIZADAS POR GRUPOS
Prospecção, organização de agenda e funil de vendas, compreensão das necessidades do lead, envio de propostas comerciais, negociação, e-mails de follow up e fechamento são tarefas de responsabilidade do vendedor.
Para otimizar o seu tempo, separe suas tarefas em grupos. As ligações de prospecção devem ser feitas em um mesmo momento. Reserve um horário para responder e-mails, pense qual é o período mais oportuno para as ligações investigativas, que precisam de maior concentração, e reserve um tempo para montar as propostas.
O cérebro é utilizado de forma distinta para cada uma dessas tarefas. Quando se muda constantemente de atividade, ele leva um tempo para se adaptar e mudar o foco. Com essa organização, a rotina de trabalho fica mais eficiente.
EXECUTE UMA AÇÃO POR VEZ
Para prezar pela organização mental, faça uma coisa de cada vez. Ao contrário do que pregam por aí, o
ser humano não é multitarefa.
Estudos indicam que executar mais de uma ação que necessite de pensamento e raciocínio simultaneamente gera um desperdício de 35% do tempo, aumentando significantemente a possibilidade de erros. Realizar mais de uma tarefa que exige atividade cognitiva gera ineficiência.
CUMPRA O PLANEJADO
Mesmo que nem tudo dependa diretamente de você, entenda a sua responsabilidade pelo seu resultado. Uma boa dica é ficar de olho na autossabotagem. Cumpra o planejado antes de se dispersar. Muitas vezes, essas pequenas pausas têm o poder de afetar o seu foco e a organização mental.
Quando você conseguir uma negociação promissora, aproveite o embalo e busque novas ligações logo na sequência! Com a autoconfiança em alta, suas chances de sucesso serão realmente maiores.
TOME CUIDADO COM A PROCRASTINAÇÃO
Deixar para depois o que dá para fazer agora não é uma boa decisão. Antes que a tarefa se torne um problema maior, resolva-a e se livre dela, passando em seguida para a próxima. Fazer primeiro o que não gosta pode ajudar na sua produtividade.
INVISTA NOS FAQS
São as respostas mais comuns às perguntas frequentes. Pense em quais são essas perguntas e defina a melhor resposta para elas. Respostas pré-elaboradas para perguntas frequentes aumentam a credibilidade do lead na sua empresa.
TEMPLATES PRONTOS PODEM AJUDAR
Se a tarefa é otimizar o tempo, pode-se investir nesse artifício de scripts e templates prontos, sem se esquecer de customizar e particularizar cada e-mail, já que as negociações não são todas iguais. Não caia no erro de trocar apenas o nome e a data. Cada negociação possui uma particularidade e deve ser comentada para que você se mantenha próximo do seu lead.
A solução é automatizar as vendas
Quando pensamos em automação de marketing, a primeira coisa que vem à mente é uma nutrição mais inteligente de leads, com o objetivo claro de preparar esses contatos cada vez mais para o momento de compra.
Mas dá para ir além. Com a automação de marketing, é possível extrair ainda mais oportunidades e fechar o ciclo do marketing, enviando de forma automática os leads mais preparados para o time de vendas.
SAIBA TRABALHAR OS LEADS QUE AINDA NÃO ESTÃO PRONTOS PARA A COMPRA
Para acompanhar de perto os leads que têm potencial, mas que ainda não estão maduros, um bom caminho é:
- criar uma lista de segmentação com os critérios que sua empresa considera um bom fit (por exemplo, determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas);
- criar um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o lead entra nessa lista, atribua um vendedor a ele;
- e, por fim, configurar o fluxo para notificar por e-mail o dono daquele lead sempre que ele fizer uma nova conversão (fazer o download de um material ou clicar em algum link enviado por e-mail).
Nesse caso, o objetivo é monitorar de perto os leads com maior potencial e abordá-los apenas quando demonstrarem que estão mais maduros e interessados na compra.
APROVEITE OS LEADS QUE ESTÃO QUASE PRONTOS
Para monitorar esses leads, você pode configurar a automação de marketing da seguinte maneira:
- crie uma segmentação com os leads que clicaram no link de um determinado e-mail e não converteram nas respectivas landing pages (por exemplo, pessoas que clicaram no link de teste gratuito, mas não iniciaram o teste);
- crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o lead entra nessa lista, atribua um vendedor a ele (de forma revezada entre os vendedores);
- configure o fluxo para notificar o dono do lead por e-mail.
Importante: o lead pode não estar totalmente pronto para a compra, mas está pelo menos curioso em saber mais e, por isso, já vale a pena abordá-lo. O mais importante no processo é garantir as notificações e ações em tempo real.
CONVERTA OS LEADS QUE JÁ ESTÃO PRONTOS
O lead já está pronto para a compra e demonstrou isso por meio das conversões. A partir desse momento, a velocidade de abordagem é algo determinante para o sucesso:
- a automação de marketing também pode ajudar nisso, diminuindo as etapas de passagem de leads para vendas, acelerando esse processo e economizando minutos preciosos. A automação deve ser bem simples;
- crie uma segmentação com os leads que demonstraram interesse claro pelo seu produto (converteram em landing pages como teste gratuito, pedidos de orçamento etc.);
- crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o lead entra nessa lista, atribua um vendedor a ele;
- e, por fim, configure o fluxo para marcar o lead como oportunidade e enviá-lo para o CRM, diretamente para o pipeline daquele vendedor. Dessa forma, garante-se que os leads sejam enviados instantaneamente e entregues para o vendedor.
Conte com a ajuda de uma equipe especializada
A ROOM33 é uma agência especializada em gestão e qualificação de leads. Por meio de processos de automação de marketing, podemos ajudar sua equipe a extrair um número muito maior de oportunidades de venda da sua atual base de contatos e aproveitar melhor aquelas oportunidades de negócio que você gera normalmente.
Agora que você aprendeu técnicas de motivação e vendas, não perca tempo: coloque essas dicas em prática e procure uma equipe experiente e que possa ajudar você a melhorar seus resultados.
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