De nada adianta sua empresa gerar centenas ou milhares de novos contatos todos os meses se ela não souber como qualificar seus leads. Grande quantidade de leads não significa mais vendas fechadas, sabia? Porém, a maioria das empresas ainda foca no volume, e não na qualificação, o que é um grande engano.
Para obter altas taxas de conversão durante a abordagem de leads, é necessário impactá-los da maneira adequada e no momento certo. Investir energia tentando vender para clientes que ainda não estão preparados para comprar com certeza não trará grandes resultados.
Uma boa quantidade de leads é importante, sim, mas, se não souber qualificá-los, seu investimento será desperdiçado. Cada prospect tem suas particularidades, incluindo comportamentos, interesses e etapas na jornada de compra. É preciso entendê-los, segmentá-los e trabalhá-los de forma personalizada.
Para ajudar você a entender como essa dinâmica funciona, desde a identificação de um cliente em potencial até a abordagem desse lead, e com isso aumentar a sua taxa de conversão, reuni um passo a passo neste material.
ICP (Ideal Customer Profile). Saiba identificar o seu cliente ideal
O processo de vendas complexas exige metodologia e disciplina, o que não é tão simples quanto parece. Muitas vezes os vendedores adotam uma atitude altamente equivocada que pode trazer prejuízos inclusive para a reputação da empresa. Acontece que, ávidos por realizar a venda, saem atirando para todos os lados, sem verificar quem está disposto a adquirir a solução ofertada naquela ocasião.
Entender quem é o seu cliente ideal (ICP) vai ajudar você a focar no público com maior adesão ao seu negócio e que lhe trará resultados mais rapidamente e com menor esforço, otimizando o seu ROI (retorno sobre o investimento) e reduzindo o custo de aquisição de clientes.
É o foco no seu cliente ideal que vai fazer com que sua equipe de marketing e vendas estruture ações direcionadas e mais eficazes para conquistar resultados acima da média. Ou seja, manter o foco no seu ICP é o primeiro passo para obter melhores taxas de conversão de vendas.
Canais de contato
Como qualificar seus leads através dos canais corretos
Telefone
O telefone é uma ótima maneira de qualificar leads rapidamente quando você não tem uma quantidade grande deles. Por esse canal é possível coletar mais informações, e, quanto mais ricos forem os dados capturados, maior será o entendimento sobre os prospects.
- Por meio do contato telefônico, é possível ir atrás dos “porquês”, além das respostas como “sim” e “não”;
- Perguntas abertas podem trazer respostas mais completas e um entendimento maior das necessidades dos seus clientes;
- O contato permite quebrar a resistência e contornar objeções;
- Ter um roteiro de abordagem e um script de vendas direcionará seus vendedores ou SDRs (pré-vendas) a fazer as perguntas corretas e capturar respostas para identificar se o cliente tem fit (perfil) com sua empresa e se está próximo do momento de compra.
O problema de utilizar o telefone na fase de qualificação de leads é que você vai precisar de uma equipe para realizar esse processo, o que acarretará um custo alto e um gargalo pela limitação da capacidade de atendimento de uma quantidade grande de leads.
Ao tentar fazer abordagens de vendas via telefone, é comum o prospect pedir para continuar o atendimento via e-mail, principalmente em vendas complexas, quando as pessoas precisam de mais tempo para a tomada de decisão.
Mais comum ainda é o lead não querer ser atendido por telefone. Nesse caso, ferramentas de automação de marketing, que têm a função de disparar e-mails automaticamente, podem ajudar muito no seu processo de qualificação. O e-mail vai ajudar a equipe comercial a qualificar seus leads por meio do processo de nutrição.
O e-mail é comumente utilizado para:
- Engajamento: se a ligação não teve o efeito desejado ou se há algo a complementar, um e-mail contendo vídeos e informações relevantes da empresa, bem como cases de sucesso, com certeza vai ser muito útil;
- Orientação: enviando conteúdos que nutram o lead de informações sobre os problemas dele. Assim o lead é mais bem preparado, e uma futura conversa se torna mais produtiva;
- Lembrança: ao manter um relacionamento com sua base de contatos, você mantém a marca da sua empresa na lembrança de seus prospects, que a terão como opção na hora de tomar uma decisão de compra.
Antes de utilizar o WhatsApp como canal de comunicação, tenha certeza de que o seu lead lhe deu autorização para isso. É preciso cautela para não se tornar inconveniente, um dos maiores erros.
Um vendedor pode ser facilmente bloqueado caso o lead sinta que sua privacidade tenha sido invadida. Além, é claro, de “ter o seu filme queimado”. Então, tenha sempre cuidado para não comprometer a reputação da sua empresa.
Outras dicas relevantes são: tomar muito cuidado para não enviar mensagens em horários inconvenientes, não se esquecer de ter uma foto profissional no perfil e evitar erros de digitação. Também é preciso não deixar a ansiedade atrapalhar; se uma mensagem já tiver sido enviada, é importante esperar um tempo até fazer um novo envio, caso contrário pode parecer perseguição.
As mensagens enviadas devem sempre conter informações relevantes. Outra boa dica é utilizar vídeos e imagens de qualidade para apresentar o produto a ser vendido.
Separe a versão comum do aplicativo da versão business. Não deixe que a vida pessoal se misture com a profissional; use números de telefone diferentes em cada aplicativo e se apresente de maneira mais profissional.
Se quiser saber como utilizar o WhatsApp Business para qualificar seus leads, leia este outro artigo que escrevi sobre o assunto.
Redes sociais
Os principais canais de contato são telefone e e-mail, mas as redes sociais aparecem como boa oportunidade para um primeiro contato, já que todos estão online o tempo todo.
Mas cuidado, pois esse tipo de contato pode ser considerado invasivo e prejudicar a prospecção. Social points, como são chamados esses contatos através de redes sociais, devem ser feitos com cautela. Estude antes o seu prospect, tente chamar a atenção dele com assuntos do interesse dele, sempre agregue valor na hora de fazer um contato para depois, de modo sutil, fazer um approach comercial.
Utilize um fluxo de cadência adequado para qualificar seus leads
Para que um processo de prospecção atinja bons resultados, é necessário um bom fluxo de cadência. Isso vai detectar quando o time de vendas deve entrar em contato com os propects e o intervalo ideal entre cada uma das ações.
Estudos apontam que existe maior chance de uma pessoa ler e-mails ou atender telefonemas quando se utiliza uma cadência definida. É essencial ter como objetivo conquistar a atenção do lead durante toda a prospecção.
Você sabe quantas tentativas de contato sua equipe comercial faz por dia? E quantas vezes seus vendedores tentam contato antes de desistir do lead? Veja a seguir os resultados da pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2017, realizada pela Meetime:
Mais de 40% dos entrevistados fazem, no máximo, quatro tentativas de contato antes de desistir de um lead. Porém, o que eles não sabem é que a chance de sucesso de contato dobra após a sétima tentativa. Veja no gráfico a seguir:
O estudo SaaS AE Inside Sales Report 2017 mostrou que a média para vendedores americanos é de 33 ligações por dia.
Para concluir, reunindo essas informações, fica clara a enorme quantidade de oportunidades desperdiçadas pela falta de boas práticas no processo de prospecção.
Roteiro de abordagem
Criado um planejamento com base no ICP e usados corretamente os canais de contato, é hora de construir e aplicar um roteiro de abordagem. Esse roteiro, como já comentei, será um direcionamento para a equipe de pré-vendas fazer as perguntas certas.
Apesar de seguir um padrão, temos de tomar cuidado para não deixar o processo engessado. O jogo de cintura dos seus vendedores ou SDRs será muito importante para gerar empatia e conquistar a confiança do prospect. Ninguém quer ser atendido por operadores de telemarketing, não é mesmo?
A abordagem deve oferecer soluções reais para os problemas do lead e atuar como um guia a ser percebido pelo prospect como algo que de fato possa ajudá-lo.
O foco da conversa não pode ser o produto à venda, e sim o entendimento da necessidade do seu prospect e como sua empresa pode ajudar.
Como qualificar seus leads através de uma abordagem assertiva
Depois de atrair a atenção do lead, é o momento da abordagem. Lembre-se, uma boa abordagem deve ter duas metas:
- Entender se o seu lead é qualificado, ou seja, se tem perfil para o produto ou solução que sua empresa oferece e se está próximo do momento de compra;
- Despertar o interesse do seu prospect e gerar engajamento.
Para conseguir a confiança do seu prospect e fazer com que ele engaje, é preciso ser sucinto e despertar interesse nos primeiros segundos de conversa.
Três etapas da prospecção de novos clientes
Prospecção é uma arte, e para que seus vendedores não sejam confundidos com serviço de telemarketing é fundamental estarem bem preparados. Uma abordagem-padrão deve ter pelo menos três etapas:
Apresentação pessoal:quem é, para qual empresa trabalha etc.;
Demonstração de autoridade: comprovar conhecimento do assunto e a qualidade da sua empresa. Deve-se investir em apresentação de cases que demonstrem que a sua empresa é a melhor solução para as necessidades do prospect;
Motivo do contato: apresentar a sua proposta de valor. Demonstre que você está ali para apoiá-lo porque entende as necessidades dele e pode ajudá-lo a atingir os seus objetivos.
Tenha resultados acima da média no seu processo de prospecção
Se preparar para uma boa prospecção é muito importante para um processo de vendas bem-sucedido.
Quer saber o segredo para prospectar clientes e atingir resultados bem acima da média?
1) Saiba com quem vai falar antes de tentar entrar em contato
É muito chato receber uma ligação genérica de um vendedor que não sabe nada sobre você. Tentar iniciar uma conversa sem informações relevantes sobre nosso prospect é a maneira mais rápida de fracassar.
Confirme se o lead é a pessoa com quem você quer falar. Mostre que você sabe quem ele é, que vem acompanhando sua jornada de compra e só está entrando em contato agora porque acredita ser o momento propício. Mostre que sabe por qual produto ele se interessou, de quais conteúdos ele fez download, quais respostas ele deu nos formulários ao baixar os materiais etc.
Com essas informações, é bem provável entender o problema/dor do seu lead. Uma boa dica é começar a conversa pela última interação dele, o que aumenta as chances de ele se lembrar do material.
Mostrar você teve a preocupação de se informar sobre ele antes de ligar vai gerar empatia e conexão para uma prospecção de sucesso.
2) Seja absolutamente relevante
Mostre que você pode fazer a diferença na vida do seu prospect. Antes de tentar entrar em contato com ele, pense nisso. Como sua solução pode ajudar a melhorar a vida do seu lead? Para isso, você precisa realmente se preocupar em resolver a dor do seu prospect, em vez de focar na venda.
Entenda quais são as dificuldades e os desafios dele, busque soluções para esses problemas, compartilhe conteúdos e tente ajudá-lo de verdade.
3) Encante o seu prospect
Realizar um contato é apenas o primeiro passo. Se você conseguiu, parabéns! Mas agora precisa convencê-lo a assumir um compromisso com você.
Esse compromisso pode ser uma próxima ligação, uma reunião, uma visita ao ponto de venda, a resposta a um e-mail etc. Pergunte como seu prospect prefere o próximo contato.
Lembre-se de anotar tudo o que foi dito, de preferência utilizando um sistema de CRM, repasse o que foi combinado, quais serão os próximos passos e em quanto tempo isso vai acontecer
Envie um e-mail com um resumo do que foi dito. Essa iniciativa vai transmitir ao seu prospect a sensação de estar sendo ouvido e respeitado. Ele vai se sentir muito bem atendido e, provavelmente, vai responder quando você fizer a próxima tentativa de contato.
Conclusão
Entendeu como qualificar seus leads por meio de diferentes canais e como fazer uma abordagem adequada? Não é tão difícil quanto parece. Basta utilizar as boas práticas de uma venda consultiva, muita disposição e estar 100% centrado no cliente!
A ROOM33 é uma agência especializada em geração, gestão e qualificação de leads. Através de automação de marketing, nos relacionamos com seus leads com o objetivo de identificar as melhores oportunidades (perfil e momento de compra) para enviá-las à equipe de vendas.
Com feedbacks constantes da equipe comercial, otimizamos os critérios de identificação de oportunidades (leads qualificados) a fim de melhorar o processo de qualificação.
Quando você tem uma equipe de marketing que monitora os leads que ainda estão amadurecendo e se relaciona com eles, pode investir todo o esforço da equipe de vendas somente nos leads que estão mais próximos do momento de compra, melhorando sua performance.
Caso precise de um parceiro especialista em gestão de leads, entre em contato conosco. Será um prazer ajudá-lo. Você pode pedir um orçamento sem compromisso por meio deste link.
Um abraço.
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