Um engano comum no primeiro momento de uma estratégia de captação de leads é associar muitos leads a resultados positivos. Na verdade, a geração de leads só terá um resultado concreto de vendas se houver um processo de qualificação desses leads. E para que esse processo seja eficiente, é importante ter uma pré-venda bem estruturada.
No post de hoje, falaremos um pouco mais sobre qualificação de leads e como utilizar a pré-venda para aumentar seus resultados de vendas. Confira a seguir!
Volume de leads e bons resultados de vendas nem sempre estão relacionados
Gerar muitos leads não significa que sua empresa vai fechar muito negócio. É importante, claro, ter constância na geração de novos leads, mas o caminho entre essa conversão e o fechamento de vendas envolve outros fatores e obstáculos. E uma grande quantidade de leads para ser administrada pode ser justamente um desses obstáculos.
Cada lead gerado significa uma possibilidade de fechamento de negócio. No entanto, se sua empresa não faz uma boa gestão desses leads é provável que os resultados de vendas sejam frustrantes. No mercado imobiliário, por exemplo, empresas que não tem essa gestão bem estruturada, geralmente tem taxas de conversão de vendas abaixo de 1%.
É desestimulante para a equipe de vendas receber muitos leads sem qualidade. Porque desses contatos ele só terá respostas negativas.
Mas o que é um lead qualificado?
Um lead qualificado é aquele que tem perfil para adquirir o produto ou o serviço que sua empresa entrega, está consciente das suas necessidades, já sabe que a solução da sua empresa pode resolver o seu problema e está próximo do momento de compra.
Como a pré-venda pode ajudar na qualificação de leads
A jornada de compra de produtos e serviços de ticket mais alto, como imóveis por exemplo, são mais longas e a qualificação desses leads se torna algo fundamental.
Para entregar leads qualificados para a equipe de vendas é necessário trabalhar a sua base de contatos antes. Se a sua empresa já realiza um trabalho de marketing mais avançado como o inbound, a equipe de pré-venda tem a função de confirmar se os leads enviados para eles estão qualificados e devem ser encaminhados para vendas. Se sua empresa ainda não trabalha com inbound, então a equipe de pré-venda vai ter a responsabilidade de coletar os dados dos leads que serão analisados e metrificados posteriormente.
Além disso, a pré-venda ajuda a filtrar a grande quantidade de leads que se encontram no topo do funil de vendas e avançar com eles até o fundo do funil. Através de um atendimento consultivo é possível acompanhar a jornada de compra de seus prospects de maneira a proporcionar uma boa experiência de compra.
Analisando sua estrutura de qualificação de leads
Fazer uma autoanálise dos processos de qualificação da sua empresa é o primeiro passo para saber como utilizar a pré-venda de forma efetiva.
Caso sua estratégia seja majoritariamente passiva, você deveria estar investindo em conteúdos de qualidade para educar os seus leads durante a jornada de compra. A análise de dados e métricas para coletar o máximo de informações para sua empresa entender melhor a sua persona, também é outro assunto que você deveria estar dando bastante atenção.
Entretanto, mesmo que sua empresa já possua estratégias de inbound, em algum momento você também vai precisar fazer uma ação ativa. O outbound vai ajudar a confirmar os dados que o inbound coletou para dar sequência ao processo de vendas.
Algo importante nesse processo de qualificação ativa são as formas de abordagem. É importante que o contato realizado pela equipe de pré-venda possa agregar algo relevante ao cliente. Ofereça sempre algo em troca, como informação relevante ou uma consultoria. A coleta de informações de qualidade sobre o cliente vai depender de uma troca saudável e vantajosa para os dois lados.
Combine vendas passivas com vendas ativas
Entenda a diferença entre venda passiva e venda ativa:
- Venda passiva: geralmente utiliza uma qualificação automatizada, com base em formulários e landing pages para troca de conteúdo por informações do lead. Quanto mais o lead interage mais informações úteis são coletadas para serem enviadas para a equipe de pré-venda.
- Venda ativa: A qualificação é feita através do contato humano para a coleta de informações.
É importante sempre lembrar de que estratégias de vendas Inbound geram resultados no médio e longo prazo. Dessa forma, para que haja o retorno financeiro no curto prazo também, o ideal é combinar técnicas de Inbound, pré-venda e venda ativa.
A qualificação de leads via Inbound vai detectar os leads que devem ser priorizados e vai enviá-los para as equipes de pré-venda. Provavelmente, esses leads gerarão retorno mais rápido. Já os leads que ainda não estão próximos do momento de compra devem continuar sendo nutridos pelo Inbound até o momento certo de serem passados para pré-venda.
Considerações finais
A estratégia de pré-venda é ideal para que a qualificação de seus leads possa ser completa. Unir técnicas de qualificação passiva com técnicas de venda ativa permite construir um ciclo de vendas adequado ao timing de compra de cada cliente.
Você conhece outras formas de qualificar melhor os leads de seu negócio e aumentar as vendas? Já conhecia a importância da pré-venda nesse processo? Deixe seu comentário e compartilhe sua experiência ou entre em contato com a ROOM33! Até a próxima!
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