A jornada de compra de um imóvel é complexa e pode durar mais de um ano. São diversas questões envolvidas, e, na tentativa de apressar esse processo, muitas empresas tentam forçar a venda no momento errado, o que pode afugentar os clientes. Para evitar esse problema, é essencial ter uma boa estratégia de gestão de leads para o mercado imobiliário.
Nenhum vendedor quer perder seu tempo ligando para pessoas que ainda não estão no momento de compra. Por isso, é fundamental ter processos automatizados para identificar as melhores oportunidades e a hora certa de apresentar as suas propostas.
Além disso, adotando estratégias de marketing digital, imobiliárias e incorporadoras conseguem reduzir o tempo da jornada de compra sem “assustar” seus clientes. Basta saber conduzi-los corretamente pelo funil de vendas e sanar todas as dúvidas antes de passar a responsabilidade para o time de vendas.
Neste artigo, ensinamos como fazer uma boa gestão de leads na aquisição e venda de imóveis e destacamos os benefícios de gerenciar todo o ciclo de vida dos seus leads. Aproveite a leitura!
Como fazer gestão de leads no mercado imobiliário?
Entendendo que o cliente passa por uma longa fase de amadurecimento, os incorporadores e corretores devem se tornar seus parceiros, ajudando-o a comprar. É importante criar um relacionamento próximo e duradouro com o lead, direcionando-o durante todo o ciclo de compra até o fechamento do negócio.
Imagine que seu lead é um filhotinho de pássaro. Um dia ele precisará voar, mas ainda é muito novo e não sabe como fazer isso. Portanto, ele precisará ser ensinado. Quanto mais informações e lições ele tiver, mais rápido aprenderá.
Então, para aquecer seus leads e acelerar o processo de aprendizagem, você precisará entender quais são as dúvidas e necessidades deles em cada fase da sua jornada de compra. Isso garante que seu conteúdo seja realmente relevante para o cliente e capaz de auxiliá-lo de forma ágil e eficaz.
A seguir, vamos dar algumas dicas que podem ajudar a direcionar a sua estratégia de gestão de leads para o mercado imobiliário. Continue acompanhando.
Invista em um bom relacionamento
O primeiro passo para fazer uma gestão de leads eficiente é investir pesado no bom relacionamento. Isso significa que você vai precisar entender muito bem sua persona e conversar de forma próxima e personalizada com ela. Além disso, é preciso oferecer conteúdos absolutamente relevantes e esclarecedores.
Pense que uma pessoa que está buscando um imóvel pode estar fazendo a primeira compra desse tipo em sua vida. Por mais que ela já tenha o capital ou o crédito necessário, ela precisa de outras informações para tomar a decisão.
À medida que a sua empresa fornece as orientações de que ela precisa, uma relação de confiança começa a ser estabelecida. Isso é fundamental para que ela tire todas as dúvidas e adquira a segurança necessária para fechar negócio com você.
Use os dados a favor da estratégia
Use sua base de dados para aprimorar cada vez mais sua estratégia. Existe uma infinidade de dados que podem definir uma mudança significativa na forma como a estratégia de conteúdo será conduzida. Eles são as armas mais poderosas que sua empresa pode ter.
As informações de clientes podem ser utilizadas para traçar alguns perfis. Nesse caso, elas podem ser coletadas por meio do Google Analytics, via softwares de CRM e/ou via softwares de automação de marketing, por exemplo. Com base nisso, fica mais fácil identificar quais são suas dores, dificuldades, objetivos e as principais dúvidas e objeções que eles apresentam e, assim, elaborar materiais mais específicos e relevantes.
A análise dos dados vai mostrar tendências que não poderiam ser identificadas na base do “achismo”. Afinal, o mercado imobiliário muda constantemente, e o comportamento de seus consumidores também.
Ajuste a sua comunicação de acordo com a maturidade do lead
Uma das principais vantagens de investir na gestão de leads no mercado imobiliário é a possibilidade de acompanhar a jornada de compra dos seus prospects e se relacionar com eles de maneira bastante personalizada. Entendendo em que etapa do processo de compra do imóvel seus leads estão, eles poderão ser segmentados para percorrerem fluxos de nutrição (réguas de relacionamento) adequados ao seu momento. Dessa maneira, receberão conteúdo relevante para cada etapa.
Um lead que está em processo de qualificação, prestes a realizar uma visita ao imóvel de seu interesse, por exemplo, deve entrar em um fluxo de nutrição que aborde assuntos como: “itens essenciais para se verificar em um apartamento na hora da visita”, para entender se aquele imóvel é adequado para ele. Outro conteúdo útil para esse momento seria: “quais perguntas fazer ao corretor durante a visita ao imóvel”.
Já um lead mais “maduro”, ou seja, aquele que já está em fase de negociação, deve ser incluído em um fluxo que forneça orientações sobre como realizar uma proposta com chance de ser aprovada, por exemplo. Outros assuntos relevantes são: obrigações legais, contrato, documentação, fluxo de pagamento até as chaves etc.
Até mesmo os leads que não fecharam a venda e foram descartados podem ser trabalhados em sua estratégia. Analisando dados de monitoramento e feedback, é possível entender os motivos que impediram o fechamento da compra e resgatar essas pessoas, inserindo-as em fluxos específicos criados para quebrar objeções e reencaminhá-las para o funil de vendas.
Um lead que foi descartado porque precisava vender seu imóvel antes de comprar outro, por exemplo, deve ser inserido em um fluxo de nutrição que comece entregando conteúdos que o auxiliem a vender seu imóvel. Ele vai precisar entender como anunciar seu imóvel da maneira correta, como tirar boas fotos e criar vídeos que valorizem o imóvel e entender como lidar com as pessoas que se interessarem por comprar seu imóvel.
Quando enviamos o conteúdo certo para a pessoa certa no momento correto, o engajamento aumenta muito!
Gere valor para seus leads
As relações puramente comerciais são muito desgastantes. Afinal, as pessoas estão cansadas de ser abordadas por vendedores que só se importam em bater metas de vendas. Por isso, seus leads precisam perceber o valor que sua empresa entrega.
É importante ressaltar que o conceito de valor é bastante diferente do conceito de preço. O valor está ligado às vantagens e aos benefícios que o cliente recebe ao comprar um imóvel na sua empresa. Ou seja, vai muito além da economia de dinheiro.
Portanto, sua empresa precisa oferecer algo diferenciado. O bom relacionamento citado anteriormente já é uma excelente forma de agregar valor. Além disso, oferecer bons conteúdos no blog ou por e-mail aumentará sua autoridade no mercado.
Se o seu lead conseguir tirar todas as dúvidas dele por meio da sua empresa, com certeza estará muito mais propenso a fechar negócio com você do que com um concorrente.
Integre suas equipes
Esse é um ponto fundamental para o sucesso da estratégia. Todas as equipes da sua empresa precisam estar alinhadas, principalmente os setores de marketing e de vendas. Essa integração garante um aumento considerável na taxa de conversão de leads em clientes.
Lembra quando citamos a questão da abordagem comercial no momento errado? É aqui que esse problema é resolvido!
A jornada de compra e o funil de vendas precisam estar claros para esses dois setores. Só assim cada um saberá seu papel e o momento certo de fazer cada tipo de abordagem. Outro ponto importante é alinhar as responsabilidades e entregas (SLA – Service Level Agreement) esperadas de cada um. Como diz o ditado, “o combinado não sai caro”.
Cuidando desses detalhes, a jornada percorrida pelos clientes pode ser muito mais curta. Assim, a empresa poderá atrair mais clientes em menos tempo.
Quais as melhores técnicas de Inbound Marketing para fazer a gestão de leads no mercado imobiliário?
O Inbound Marketing, atualmente, é uma das estratégias mais eficientes para atrair consumidores a partir da distribuição de conteúdos relevantes. A ideia é, literalmente, transformar uma empresa ou profissional em um educador do seu mercado, enriquecer o conhecimento da sua audiência e conduzir a sua persona, passo a passo, até o fechamento.
Entretanto, quando a estratégia começa a ser implementada, muitos gestores não sabem exatamente o que fazer com os leads que estão gerando. A boa notícia é que existem várias ferramentas para auxiliá-lo a analisar sua base de contatos e não deixá-lo perder oportunidades de venda. Confira as mais importantes a seguir.
Ferramentas de automação de marketing e monitoramento
Não há como falar em marketing digital sem falar em dados e métricas. O sucesso das estratégias de divulgação e venda na internet se deve, principalmente, à precisão das informações e decisões tomadas em todas as suas etapas.
Softwares de monitoramento e automação de marketing nos permitem acompanhar toda a interação dos leads com os conteúdos publicados (artigos no blog, e-mails, landing pages, visitas ao site, entre outros) e programar réguas de relacionamento específicas, de acordo com o comportamento de cada lead.
Qualificação de leads a partir de Lead Scoring
O Lead Scoring nada mais é do que um sistema de qualificação de leads baseado em uma pontuação atribuída de acordo com critérios previamente definidos em uma plataforma de automação. Basicamente, os leads com as notas mais altas são aqueles que têm melhor perfil e mais demonstraram interesse em fechar o negócio a partir das suas interações com o conteúdo enviado.
Por meio desse processo, a equipe de marketing deve identificar os MQLs (Marketing Qualified Leads), que são os leads qualificados por marketing, e enviá-los para vendas. A equipe de vendas, por sua vez, deve realizar o atendimento destes para tentar evoluir no processo de fechamento. Quando a equipe de vendas confirma que os MQLs são reais oportunidades de vendas, esses leads se transformam em SQLs (Sales Qualified Leads), ou seja, leads qualificados por vendas.
Quando há uma equipe de marketing fazendo esse trabalho de qualificação de leads e envia apenas boas oportunidades (MQLs) para vendas, o esforço operacional da equipe de vendas é reduzido significativamente, pois, além de ajudá-lo a priorizar as melhores oportunidades da base para atendimento, evita o desperdício de tempo e energia com prospects que ainda não estão prontos para comprar.
Por que fazer a gestão do ciclo completo de vida dos leads?
Ao fazer a gestão do ciclo completo de vida dos leads, sua equipe vai conseguir melhorar a performance em vendas, já que reduz a perda de clientes.
Quando você monitora os leads que ainda estão amadurecendo, pode deixá-los com a equipe de marketing. Assim, o esforço da equipe de vendas pode ser focado somente nos leads que estão mais próximos do momento de compra. Otimizando o trabalho dessa forma, você perceberá inúmeros benefícios. Confira alguns dos principais a seguir:
Aumento da visibilidade de seu negócio
Ao distribuir conteúdo online direcionado para a captação de leads, você gera tráfego qualificado em seus canais de distribuição e aumenta a visibilidade de sua marca, podendo tornar-se, inclusive, um especialista no setor.
Em uma estratégia de Inbound Marketing, é importante manter presença consistente na internet, o que inclui não apenas um website corporativo, mas também blogs especializados e comunicação ativa nas redes sociais.
Atração de clientes em potencial
Se você fizer esse trabalho, que envolve conteúdo e plataformas de distribuição, atrair novos leads torna-se um movimento natural. Imagine que uma pessoa está com dúvidas sobre o financiamento imobiliário. Onde provavelmente será o primeiro lugar que ela vai procurar resposta? No Google, certo?
Então, se você tiver bons materiais online, que respondam às dúvidas dos seus futuros clientes, você será encontrado na hora que ele precisar. É isso que queremos dizer com “estar no lugar certo, na hora certa”.
Aumento da taxa de conversão
Prospectar leads que manifestaram algum interesse é muito mais produtivo e eficiente do que as típicas prospecções frias, nas quais os vendedores acabam apelando para a insistência.
Quando o cliente, por iniciativa própria, procura por um serviço, as chances de conversão são muito maiores. Por isso, as estratégias de atração estão ganhando tanto destaque nos mais diversos segmentos do mercado.
Redução do custo de aquisição de clientes
Como todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas, há a possibilidade de saber detalhadamente quem converteu, clicou ou interagiu de qualquer forma em cada uma das campanhas realizadas na internet.
Com essas informações em mãos, você vai transformar a área de marketing da sua empresa de um centro de custo para um centro de investimento. Inclusive, com bases nesses dados, você conseguirá revisar as campanhas e aumentar a performance de vendas da empresa.
Otimização do processo de vendas
O Inbound Marketing também ajuda a conhecer seus leads, ou seja, você pode medir o que as pessoas mais querem, o que precisam, quais são seus medos, desconfianças etc. Também é possível monitorar toda a jornada de compra e identificar pontos-chave que fazem um lead converter ou não.
Além de ajudar a equipe de marketing a otimizar as campanhas, é possível ajudar a alimentar a equipe de vendas. Sendo assim, os vendedores terão muito mais informações que vão auxiliá-los no momento da negociação.
Enfim, a gestão de leads para o mercado imobiliário é uma prática que gera uma série de benefícios. Se a sua empresa ainda não trabalha dessa forma, é melhor começar logo, ou ficará para trás. Afinal, com certeza seus concorrentes já estão adotando estratégias inteligentes para gerenciar seus prospects.
O que achou deste texto? Se você gostou e deseja se aprofundar ainda mais no assunto, baixe o nosso ebook “Como melhorar a taxa de conversão de vendas no mercado imobiliário” e aprenda a implementar as melhores estratégias de qualificação de leads!
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