No setor imobiliário, é muito importante proporcionar uma boa experiência de compra para os seus potenciais clientes. Um fluxo de nutrição bem estruturado ajuda os seus prospects a evoluírem na jornada de compra com mais segurança, pois estarão recebendo conteúdos úteis no momento apropriado. Por outro lado, manter um relacionamento com sua base de contatos, além de ajudar a qualificar os leads, evita que a equipe de vendas perca boas oportunidades do radar, aumentando as chances de negócios. Mas você sabe como fazer um fluxo de nutrição que realmente converta?
Neste artigo, explicamos o passo a passo para você fazer um fluxo de nutrição de leads especificamente para os seus clientes de imóveis, melhorando a experiência de compra e otimizando os resultados. Continue a leitura e confira!
Segmente seus leads para criar fluxos de nutrição adequados
Antes de colocar qualquer estratégia em ação, certifique-se de que você conhece muito bem sua persona, levando em consideração o perfil, o estágio na jornada do consumidor e os conteúdos adequados para cada etapa.
Leads recém-capturados por meio de campanhas online geralmente ainda não estão no momento de compra e, por isso, são descartados pela equipe de vendas. É muito importante entender o motivo pelo qual cada um desses leads foi descartado. Dessa maneira, será possível fazer um fluxo de nutrição adequado de acordo com cada motivo de descarte. Por exemplo, um lead que precisa vender seu apartamento antes de comprar outro pode receber conteúdos que o ajudem a anunciar ou negociar o seu imóvel. A melhor maneira de fazer a nossa base de contatos engajar com os nossos conteúdos é falar sobre as dores e as dificuldades deles.
Os leads que estão próximos do momento de compra também exigem um cuidado especial. É preciso entender as necessidades e o timing da venda de cada potencial cliente, de forma a criar fluxos de nutrição para acompanhar a evolução de cada lead no pipeline de vendas.
O pipeline de um CRM imobiliário geralmente se divide nas seguintes etapas: sem contato, prospecção, visita, proposta, aprovação de documentação e fechamento do contrato. Para cada um desses momentos, podemos fazer um fluxo de nutrição diferente para conduzir o lead para a próxima etapa no funil de vendas.
Defina quais serão as suas ofertas
Oferecer uma oferta é uma excelente maneira de conseguir engajamento. Portanto, ao desenvolver o planejamento dos seus fluxos de nutrição, entenda quais são os conteúdos mais atraentes para os seus leads, sejam e-books, guias de lançamentos, planilhas de planejamento financeiro etc.
As ofertas também são importantes para o processo de qualificação dos leads, pois, no momento do download, conseguimos capturar informações valiosas nos formulários das landing pages, como, por exemplo, em quanto tempo o lead vai querer comprar, quanto está disposto a investir, em que localização quer comprar etc.
Porém, é muito importante inserir os conteúdos adequados para cada etapa da jornada de compra:
- Aprendizado: e-books introdutórios sobre a compra de imóveis ou blog posts educativos com dicas de compra e de aplicativos para a busca de imóveis são ótimas opções;
- Consideração: guias de bairros, planilhas de planejamento financeiro e notícias positivas sobre economia e o mercado imobiliário têm boa aceitação;
- Decisão: checklists para a visita dos imóveis e para preparar a documentação necessária para a compra são muito úteis. Dicas sobre negociação, proposta e contrato também são informações muito buscadas.
O importante é se colocar no lugar dos seus leads para entender como cativá-los e convencê-los a atingir o objetivo em cada etapa da nutrição.
Defina os gatilhos que vão inserir os leads nos fluxos corretos
Um gatilho é uma ação realizada pelo lead, que o fará ser adicionado em um fluxo de nutrição.
Na hora de desenhar o planejamento da sua automação, é importante pensar quais critérios devem ser atingidos por um lead para que ele seja inserido em cada fluxo de nutrição.
Os gatilhos mais comuns são:
- O lead preencheu um formulário com respostas para identificar o momento de compra;
- O lead recebeu uma tag de acordo com alguma ação realizada;
- O lead abriu ou clicou em determinados e-mails demonstrando interesse específico;
- O lead fez o download de um ou mais materiais;
- O lead visitou uma ou algumas páginas do site;
- O lead atingiu uma pontuação específica (leadscoring);
- Ou a combinação de alguns dos pontos acima.
Crie os e-mails que farão parte de cada fluxo
Criar conteúdos relevantes é a chave do sucesso na hora de fazer um fluxo de nutrição, principalmente no setor imobiliário. Por isso, é preciso entender as necessidades e preferências do comprador, de forma a oferecer um material de qualidade e que tenha relevância para as suas demandas.
De nada adianta capturar um lead qualificado se, no final da jornada de compra, ele fechar com outra incorporadora ou imobiliária. E, para evitar que isso aconteça, é preciso oferecer conteúdos diferenciados, que encantem os seus potenciais clientes e gerem expectativa para os próximos contatos.
Ao criar os seus e-mails, não se esqueça de utilizar as boas práticas de e-mail marketing:
- O assunto precisa ser muito chamativo. Não adianta ter um bom conteúdo se o e-mail não for aberto;
- Seu conteúdo precisa ser curto e de grande interesse para o seu público;
- Sempre termine com um call-to-action claro e atraente;
- Crie layouts responsivos para celulares.
Faça um cronograma de envios
Outro passo fundamental para desenvolver um bom fluxo de nutrição é focar a criação de um cronograma de envios coerente e estratégico. Cada e-mail e mensagem enviados são importantes, e a ordem e a frequência com que isso é feito fazem toda a diferença no resultado final das suas ações.
Tão importante quanto criar um conteúdo de qualidade é acostumar os seus leads com a periodicidade dos seus contatos. É preciso haver equilíbrio e adaptar o cronograma de acordo com o canal usado. Afinal, você não vai querer pecar pelo excesso ou pela falta de informações, não é mesmo?
Para entender quantos e-mails devem ser criados para cada fluxo, é importante conhecer a jornada de compra do seu cliente para entender quanto tempo leva cada etapa. Ou seja, se o seu cliente demora 3 meses na etapa de aprendizado, 2 meses na etapa de consideração e 1 mês na etapa de decisão e você vai enviar um e-mail por semana, então o seu fluxo de aprendizado vai precisar de 12 e-mails, o fluxo de consideração terá 8 e-mails e o fluxo de decisão, 4 e-mails.
Monitore os resultados e faça otimizações
Por último, mas não menos importante, é preciso acompanhar o desempenho do seu fluxo de nutrição. Assim, é possível analisar o efeito real das suas ações e o impacto disso nos resultados.
Ao monitorar as métricas regularmente, é possível encontrar falhas e oportunidades de melhoria com tempo útil para realizar ajustes sempre que for necessário.
Seguem alguns indicadores para medir a taxa de sucesso dos seus fluxos de nutrição:
Taxa de abertura dos e-mails
A taxa de abertura dos e-mails é um KPI extremamente importante! Se os seus e-mails não são abertos, sua estratégia não vai funcionar.
Se a sua taxa de abertura é muito baixa, pode significar que os assuntos e/ou os conteúdos dos seus e-mails não sejam muito atraentes.
Uma taxa média de abertura de e-mails de um fluxo saudável fica acima de 15%. Se os seus e-mails não atingem essa média, considere mudar os assuntos ou até os conteúdos.
Taxa de cliques dos e-mails
Ter um call-to-action atraente é importante para atingir os objetivos dos seus e-mails. Se os seus leads não clicarem nos CTAs dos seus e-mails, os seus fluxos não atingirão os objetivos propostos.
Uma taxa média de cliques de um fluxo de nutrição saudável está acima de 2%. Se os seus e-mails estão abaixo desse resultado, talvez seja uma boa ideia alterar os conteúdos e testar outros tipos de CTAs.
Taxa de descadastro
É importante que essa métrica seja acompanhada, pois vai mostrar se o seu conteúdo e a frequência de envios estão adequados para o seu público.
Seus e-mails nunca devem ter taxas de descadastramento acima de 1%.
Para acompanhar essa métrica, use a fórmula:
Taxa de conversão
A taxa de conversão é que vai mostrar a eficiência dos seus fluxos de nutrição. Ou seja, quantos leads atingem o objetivo que cada fluxo se propõe em relação à quantidade de leads que percorrem esse fluxo. Quanto maior for esse resultado, melhor!
Ainda tem dúvidas sobre como fazer um fluxo de nutrição no setor de imóveis? Entre em contato com a gente e fale com um dos nossos especialistas!
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