Está precisando de ideias para vencer a concorrência no mercado imobiliário e crescer mais no segmento? Isso será bastante difícil se você insistir em táticas ultrapassadas que não trazem resultados de valor.
Existem diversas soluções inovadoras e maneiras mais eficazes de trabalhar para garantir uma maior taxa de conversão para as suas iniciativas comerciais. O mercado imobiliário pode se beneficiar muito de uma atuação mais estratégica nesse sentido.
No entanto, isso somente é possível se toda a sua atuação comercial estiver alinhada com os objetivos da empresa e com as movimentações do mercado. Quando foi a última vez que você parou para pensar em estruturar esses processos?
Conheça, a seguir, 6 soluções vitais para vencer a concorrência no mercado imobiliário:
1. Tenha uma boa presença digital
Saber trabalhar com marketing digital de maneira madura é um quesito fundamental para as estratégias de qualquer empresa. Quem se posiciona e utiliza corretamente os canais digitais atrai mais clientes com um custo de aquisição menor.
A tecnologia possibilita atuar de forma muito mais estratégica utilizando os meios digitais para alcançar o seu público-alvo de maneira bastante assertiva. É o caso, por exemplo, de poder captar leads qualificados a partir de campanhas bem segmentadas.
Após gerar leads “qualificados”, você pode desenvolver uma estratégia de relacionamento com esses leads que demonstraram interesse em suas ofertas, mas não realizaram a compra.
Um exemplo de estratégia robusta para adotar no seu marketing digital é o inbound marketing, que possibilita mapear cada estágio da jornada de compra do seu lead para produzir conteúdos e peças promocionais adequadas para conduzi-lo cada vez mais rápido à conversão a partir de um relacionamento automatizado e de um processo de identificação das melhores oportunidades da base para priorizar o atendimento.
2. Aprimore seus processos de vendas
Existem diversas iniciativas que podem ser implementadas em uma imobiliária para obter resultados melhores e vencer a concorrência no mercado imobiliário. Uma delas envolve treinar a sua equipe para proporcionar um primeiro atendimento com rapidez e filtrar as melhores oportunidades para encaminhá-las ao corretor.
Nesse sentido, vale a pena considerar a implementação de um processo de pré-venda bem estruturado. A principal função de um departamento de pré-venda consiste em fazer o primeiro contato com velocidade e pré-qualificar os leads para enviar à equipe de vendas apenas reais oportunidades de negócio.
Fazer esse primeiro filtro é importante para proporcionar mais produtividade à equipe de vendas, uma vez que os corretores poderão priorizar o atendimento dos leads com maior propensão de compra.
Porém, os leads descartados pela equipe de pré-venda não devem ser ignorados. Muitos deles, com certeza, têm potencial de se tornar clientes, mas ainda não estão no momento da compra. Por isso, é importante adotar uma estratégia para fazer a gestão da sua base de leads.
3. Faça uma gestão eficiente da sua base de leads
Corretores desperdiçam a maior parte do tempo deles ligando para leads que não estão no momento de compra. Por isso, o trabalho de pré-venda é um grande aliado para a eficiência da equipe de vendas.
É importante entender que as pessoas que estão na jornada da compra de um imóvel passam por uma longa fase de amadurecimento. Ou seja, apesar de muitos leads serem gerados por meio de campanhas online, a maioria deles está só em fase de pesquisa e ainda não quer falar com um corretor.
Porém, esse mesmo lead demonstrou interesse, e não é porque ele ainda não está pronto para comprar que não é um lead de qualidade. Provavelmente, ele vai comprar em um futuro próximo. Por isso, é importante ter um plano para se relacionar com esses leads e mantê-los no radar até o momento da compra.
Se você tiver um processo bem desenhado para se relacionar com seus leads e souber identificar as melhores oportunidades em sua base, por meio de critérios bem definidos, e enviar para a equipe de vendas os leads que qualificaram durante o seu processo de nutrição, de maneira automática e eficiente, pode ter certeza de que seus resultados serão muito melhores.
Se quiser saber tudo o que é preciso para uma boa gestão da sua base de leads, recomendo que baixe o e-book Gerei Muitos Leads. E Agora? Nele, damos o passo a passo para estruturar sua estratégia e se manter à frente da concorrência no mercado imobiliário.
4. Saiba como reativar sua base de leads descartados e descubra oportunidades de vendas
Leads que ainda não estão no momento de compra precisam ser “esquentados”. Isso pode ser feito por meio de uma estratégia de relacionamento. Mas, para obter engajamento, será muito importante entender o motivo pelo qual aquele lead ainda não está pronto para evoluir no processo de vendas.
Quando um lead é descartado pela equipe de pré-vendas ou de vendas, é muito importante registrar o motivo pelo qual o lead foi descartado. Dessa maneira, podemos criar segmentações para grupos de leads que foram descartados pelo mesmo motivo e inseri-los em réguas de relacionamento que falem sobre suas dificuldades. Podemos, assim, quebrar objeções, ajudá-los a esclarecer suas dúvidas e trazê-los de volta para o pipeline da equipe de vendas.
Por exemplo, quando um lead é descartado porque precisa vender seu imóvel antes de comprar outro, podemos ajudá-lo com dicas de como anunciar seu imóvel, como tirar boas fotos que o valorizem etc.
Além disso, existem diversas táticas que podemos utilizar para realizar a reativação de uma base de leads descartadas:
- Reenviar e-mails que tiveram alta taxa de abertura e cliques;
- Criar e-mails promocionais;
- Ter atenção às estatísticas para saber o timing certo para o envio dos e-mails;
- Fazer perguntas em seu conteúdo para gerar mais engajamento;
- Pedir feedback e fazer follow up, com o objetivo de observar se ele está pronto para dar o próximo passo;
- Ter processos automatizados para identificar leads que requalificaram e direcioná-los à equipe comercial.
5. Utilize seu CRM de forma mais estratégica
O uso de um software de CRM é fundamental para alcançar resultados cada vez melhores com as estratégias comerciais da sua imobiliária e manter-se à frente da concorrência no mercado imobiliário. No entanto, é preciso adotar algumas boas práticas para utilizar todo o potencial dessa ferramenta:
• Otimize o seu funil de vendas
Alimente sua ferramenta de CRM apenas com reais oportunidades. Um CRM de vendas deve ser um mapa dos seus leads qualificados (MQLs) e que precisam ser priorizados pela equipe de vendas. Leads que ainda não estão “quentes” devem ficar sob a responsabilidade do marketing, que vai fazer o trabalho de qualificação desses leads para trazê-los para o CRM quando estiverem mais próximos do momento de compra.
Com um CRM “limpo”, a equipe de vendas vai focar esforços onde há mais chances de conversão, e o gestor terá maior previsibilidade sobre os resultados dos próximos meses.
• Atualize sempre as informações do seu CRM
Para que sua equipe de vendas consiga fazer um follow up de qualidade, é importante ter todas as informações registradas sempre que um contato é realizado. Dessa forma, é possível manter um histórico para entender o comportamento de cada lead e planejar as próximas ações.
• Entenda a temperatura dos seus leads
O seu funil de vendas dentro do CRM deve ser bem definido, e seus leads organizados, de maneira que seja possível entender em qual etapa do funil ele está. Um software de CRM, se bem utilizado, vai ajudar você a entender o momento certo de abordar cada cliente e como fazer isso.
• Utilize seu CRM de maneira estratégica
Distribua seus leads para a equipe de vendas e acompanhe a performance de cada corretor bem de perto. Assim, será possível identificar chances de melhorias.
• Atribua tarefas a todos os seus leads
Se não soubermos o próximo passo a ser dado com cada lead, provavelmente não realizaremos um trabalho eficiente. Seu CRM deve ser configurado para emitir alertas que avisem o corretor sobre o momento certo de realizar alguma ação. Dessa maneira, evita-se perder o timing de atendimento.
• Use os dados para otimizar o seu processo de vendas
Com todas as informações que o CRM armazena a respeito dos seus leads, você terá um banco de dados com informações valiosas que vão ajudar você a fechar mais negócios. Essas informações também são ricas para entender o comportamento de compra do seu público e criar relatórios de desempenho para acompanhar de perto os resultados e as métricas importantes para o negócio.
6. Fique de olho nos concorrentes
Se a ideia é ficar à frente da concorrência no mercado imobiliário, então uma parte muito importante do seu plano deve envolver o monitoramento das ações e estratégias dos seus concorrentes. Não se trata de copiar o que eles fizerem, mas de ficar por dentro das decisões tomadas por eles.
Isso permitirá que você faça escolhas estratégicas em sua própria atuação, em resposta às ações dos concorrentes, ou decidir o que não fazer, baseando-se no histórico deles. Trabalhar no escuro, sem olhar para os outros, é muito arriscado.
A partir das dicas deste artigo, você já tem tudo o que precisa para elaborar uma estratégia voltada para vencer a concorrência no mercado imobiliário. Ao implementá-las, lembre-se de manter as suas ações em plena evolução, ao mesmo tempo que monitora seus resultados para comprovar o sucesso das suas iniciativas.
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