Quando falamos sobre como vender produtos ou serviços de alto valor agregado como é o mercado de imóveis ou o mercado B2B, precisamos falar sobre processos e métodos.
É preciso entender que uma venda complexa não acontece por impulso. Ao atrair leads interessados no seu negócio, uma parcela pequena vai efetuar a compra rapidamente. A maioria vai precisar amadurecer essa decisão antes de fechar negócio.
Um lead abordado por vendas na hora errada fará com que ele se afaste e, na maioria das vezes, que ele suma para sempre. Por isso é tão importante entender como qualificar leads antes de enviar para vendas.
O processo de vendas complexas deve ser mais consultivo
Vendas complexas precisam de um atendimento menos comercial e mais consultivo, pois o vendedor precisa entender as reais necessidades dos seus prospects, para depois poder oferecer a melhor solução para essas necessidades.
Como as técnicas desenvolvidas para realizar vendas complexas ainda são pouco conhecidas, as equipes comerciais costumam ter dificuldades para direcionar um novo prospect até o momento da compra e as taxas de conversão costumam ser muito baixas.
Entender a jornada de compra do seu cliente, seu comportamento no funil de vendas e como produzir um bom rapport é de extrema importância, pois uma pessoa só comprará a sua solução se você entender muito bem a sua dor, o seu momento de compra e se você, ou o seu vendedor, conseguir transmitir total confiança.
Nesse post, vou explicar uma metodologia eficaz sobre como qualificar leads antes de enviar para vendas utilizando técnicas de pré-venda, automação de marketing, além de demonstrar como fazer bom uso do CRM para conseguir acompanhar os seus prospects até o fechamento do negócio. Confira!
Como qualificar leads utilizando pré-venda
É pouco provável que um cliente finalize a compra de um bem de alto valor se ele não for muito bem atendido. Um vendedor não consegue dar um atendimento de alto nível se ele não conhecer profundamente as necessidades do comprador. Por isso, faz-se ainda mais necessário saber como qualificar leads antes de enviar para vendas.
Existem estratégias eficientes para selecionar os melhores leads e ao mesmo tempo colher informações valiosas que serão de grande importância para a equipe de vendas trabalhar com qualidade. A técnica de pré-venda é uma delas.
O profissional de pré-venda, muito presente no mercado de tecnologia, é responsável por realizar o primeiro contato com um prospect e preparar o terreno para a abordagem do time comercial. Porém, além disso, o Sales Development Representative – SDR (representante de desenvolvimento de vendas) também deve validar a qualificação dos leads que vêm do marketing e/ou fazer uma pré-qualificação dos leads que ainda não foram trabalhados por marketing.
A principal vantagem de ter um departamento de pré-venda bem-estruturado é otimizar os processos da área comercial, já que ele será responsável por identificar leads prontos para serem enviados à equipe comercial, garantindo, dessa maneira, maior eficiência na gestão do pipeline de vendas.
Como qualificar leads antes de enviar para vendas utilizando Automação de Marketing
Quando a equipe de pré-venda percebe que um lead não está no momento de compra, ela deve direcionar esse lead para a equipe de marketing “esquentá-lo”, ou seja, os prospects que ainda não estão maduros devem ser trabalhados e qualificados pelo marketing até estarem prontos para a compra.
A melhor maneira de fazer isso é por meio da automação de marketing. Para fazer com que um prospect continue se relacionando com a sua empresa mesmo não estando no momento de compra, é preciso ser absolutamente relevante para ele.
A partir de um processo de nutrição, é possível oferecer conteúdo útil de auxílio à jornada de compra, em troca da atenção ou informações dos seus leads.
A estratégia é ajudar o prospect a percorrer sua jornada de compra, fazendo com que ele se mantenha próximo até o momento em que se sinta pronto para realizar a compra.
A automação de marketing possibilita a realização de ações em massa com uma grande quantidade de leads, de modo a entender o perfil e o interesse de cada prospect durante o processo de nutrição com o objetivo de identificar o melhor momento de enviá-lo para uma abordagem comercial. Esse processo também é conhecido por qualificação de leads.
Se quiser saber melhor como qualificar leads automaticamente utilizando lead scoring, recomendo o download do e-book “Critérios de qualificação de leads utilizando lead scoring“.
Fazer a gestão de uma base grande de leads sem usar automação de marketing é uma tarefa bem complicada. Ter que fazer a segmentação de todos os leads manualmente, manter um relacionamento personalizado e controlar todas as ações se baseando em planilhas e anotações é praticamente impossível.
Utilizando automação de marketing, toda a sua base será administrada via software e não vai fazer muita diferença se essa base tiver 500 ou 50 mil contatos.
Dicas para melhorar a conversão após a passagem de um lead qualificado para vendas
O tempo de resposta é uma das métricas mais importantes no processo de vendas, já que quanto mais tempo o vendedor demorar para realizar o primeiro contato com o lead depois que ele demonstrar estar pronto para comprar, menor será a chance de sucesso.
Segundo pesquisa realizada pela Velocify, a probabilidade de conversão de um lead que é atendido nos primeiros minutos é quase 400% maior do que um lead que é atendido em 24 horas.
Imagine que esse lead está sentado à frente do seu computador pesquisando por uma solução que sua empresa oferece e exatamente no momento que ele faz o download de um conteúdo da sua empresa, um vendedor seu liga para ele. Neste momento, ele está aberto a falar sobre o assunto. Talvez em meia hora, ele já esteja indo encontrar os amigos em um bar, e a última coisa que vai querer é um vendedor tentando convencê-lo a comprar algo. Entende por que a velocidade é tão importante?
Outras dicas importantes:
- leads qualificados deverão ser prioridade sempre. Saber priorizar os melhores leads vai fazer toda a diferença nos seus resultados;
- ter informações ricas sobre os seus leads antes de realizar uma abordagem é muito importante. Quanto mais conhecer o seu lead, mais conexão vai conseguir;
- pesquisar as redes sociais do cliente, empresa, cargo, interesses etc. é uma ótima ideia para conseguir informações importantes sobre os prospects. Quanto mais humanizado for o seu primeiro contato, maiores serão as chances de fechar a venda;
- tenha uma cadência bem definida para realizar o contato com seu cliente. Alterne e-mails, telefone, WhatsApp etc., em dias e horários diferentes;
- após finalizar um atendimento, envie informações úteis ao seu cliente. Para isso, o WhatsApp e o e-mail são ótimas opções. Envie fotos, vídeos, informações técnicas, ou seja, conteúdo útil. Evite os materiais promocionais;
- entenda o timing do seu cliente. Não demore, não desista fácil, mas não seja chato. Siga uma cadência definida, aguarde o engajamento do seu lead e entenda os melhores horários e canais para fazer contato;
- utilize um bom sistema de CRM de vendas. Da mesma forma que a automação de marketing é importante para qualificar a base de leads, o CRM será importante para fazer a gestão das oportunidades no funil de vendas.
Conclusão
- O mercados estão se adaptando à evolução da tecnologia. O comportamento de compra mudou, o consumidor busca as informações sozinho na internet e, quando vai conversar com um vendedor, ele geralmente já sabe o que precisa.
- É fundamental saber lidar com seus prospects de maneira adequada em cada etapa do funil de vendas.
- Acompanhar seus leads durante toda a jornada de compra, sendo relevante o tempo todo, é essencial para ter resultados acima da média;
- Entender as necessidades, os objetivos e as dificuldades dos seus prospects será fundamental para qualificar seus leads antes de enviar para vendas.
Quer ficar por dentro das melhores estratégias para qualificar o lead antes de enviar para vendas e entender como tratá-lo até o momento do fechamento de vendas? Selecionei alguns de nossos melhores materiais para você:
Boa sorte e boas vendas!
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